2020年11月18日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第175期由東莞星辰廣告-文總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司不同崗位如何設(shè)定薪酬？

 

星辰廣告2012年成立于東莞，立足珠三角服務(wù)全國(guó)，先后成立了提供綜合廣告服務(wù)的星辰廣告策劃有限公司，專注品牌全案策劃設(shè)計(jì)的星瀚品牌設(shè)計(jì)有限公司，及專業(yè)從事廣告標(biāo)識(shí)制作施工的星匠標(biāo)識(shí)工程有限公司。公司上下同心、銳意進(jìn)取，現(xiàn)在擁有三十多名經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告服務(wù)顧問(wèn)、品牌設(shè)計(jì)師和廣告工程師，為眾多連鎖品牌企業(yè)提供品牌策劃設(shè)計(jì)及廣告制作執(zhí)行綜合廣告服務(wù)。

星辰堅(jiān)持以“責(zé)任者”的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)客戶，以“對(duì)內(nèi)成就同事，對(duì)外成就客戶，讓身邊的人因我而更好”為使命。星辰堅(jiān)信，唯有真誠(chéng)待人、用心服務(wù)、追求品質(zhì)、不斷創(chuàng)新、持續(xù)精進(jìn)才是生存發(fā)展之道

以下是文總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，今晚由我來(lái)給大家進(jìn)行本期的易凱有約的分享，我先簡(jiǎn)單做個(gè)自我介紹。我們公司在東莞，我是東莞星辰廣告、星瀚設(shè)計(jì)、星匠標(biāo)識(shí)的創(chuàng)始人-文郭靖。經(jīng)營(yíng)廣告行業(yè)也有10多年的時(shí)間了，非常感謝翁總的邀請(qǐng)，讓我今天能夠給大家做分享，我今天要給大家分享的內(nèi)容是廣告公司不同崗位如何設(shè)定薪酬。

我先大概講一講今天我要分享的到底是什么，從哪幾個(gè)維度去分享，方便大家先有一個(gè)概念。

概念導(dǎo)圖
第①   為什么要去進(jìn)行薪酬改革？

第②   做薪酬設(shè)計(jì)到底是基于什么東西？

第③   薪酬設(shè)計(jì)要遵循哪幾個(gè)原則？

第④   針對(duì)各個(gè)部門(mén)分享幾種薪酬設(shè)計(jì)方案。

第⑤   薪酬改革落地的命脈。

第⑥   薪酬設(shè)計(jì)里面，自己挖過(guò)的一些坑！

 

 

 

 

薪酬改革的原因

 

那我們先來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)槭裁匆プ鲂匠旮母铮坑腥藭?huì)覺(jué)得我們做薪酬改革就是為了讓員工多掙點(diǎn)錢(qián)，當(dāng)然這個(gè)肯定是沒(méi)有錯(cuò)的。但是如果不這樣子做，我們同事也有動(dòng)力，你也能留住人才，你還會(huì)不會(huì)去做薪酬改革？其實(shí)我相信大部分老板是不會(huì)的，說(shuō)白了我們做薪酬改革核心的目的就是激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力，留住優(yōu)秀的人才！

給大家舉個(gè)例子，我還在讀書(shū)的時(shí)候，我爸在一家臺(tái)資廠工作了有20多年，當(dāng)時(shí)他出來(lái)找工作是非常難的，那時(shí)候老板是非常強(qiáng)勢(shì)的，就是你找工作還得找關(guān)系。所以那個(gè)時(shí)候的員工，基本上是任勞任怨，你罰也好，罵也好，他都不會(huì)走！社會(huì)變革以后，老板越來(lái)越多，發(fā)現(xiàn)招人越來(lái)越難，就換了一種薪資方式——底薪+提成！

現(xiàn)在又不一樣了，現(xiàn)在90后、00后逐漸成為就業(yè)主力軍，他們物質(zhì)其實(shí)真的不是很缺，就算一個(gè)月掙3、4千塊錢(qián)，只要自己能夠養(yǎng)活自己，哪怕存不下錢(qián)也不會(huì)為了1、2千塊錢(qián)去受委屈。這跟60后、70后那一輩人不一樣，他們是真的可以為了1、2百塊錢(qián)的工資受很多的委屈。90、00后沒(méi)有吃過(guò)很多的苦，所以他們對(duì)收入有自己的價(jià)值觀，你再用以前的那種發(fā)固定工資的方式，是很難去做管理或者是激勵(lì)到他們的。

所以這是值得我們?nèi)ド钏嫉?，我們很迫切地需要一套新的薪酬模式去激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力，去留住優(yōu)秀的人才。所以薪酬改革不是說(shuō)你改不改的問(wèn)題，而是你要怎么去改的問(wèn)題！不改的話，第一招不到人；第二培養(yǎng)的人會(huì)流失，有點(diǎn)能力的就自己出去創(chuàng)業(yè)了，沒(méi)能力的就留在公司養(yǎng)老；第三如果還是用雇傭制就辦法去激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力！這也是我們要進(jìn)行薪酬改革核心的因素。

 

 

 

 

薪酬改革的底層邏輯

 

搞清楚我們?yōu)槭裁慈プ鲂匠旮母镏?，就可以進(jìn)入到下一個(gè)階段——做薪酬設(shè)計(jì)，我們的底層邏輯是什么？

第一個(gè)原則，人都是趨利和避害的。我們?cè)诠蛡蛑企w系里面，給同事發(fā)工資的時(shí)候，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題——員工沒(méi)有動(dòng)力！因?yàn)樗傻煤没虿缓?，風(fēng)險(xiǎn)全都是老板的，人都是趨利和避害的，況且利也不在他這里。所以這套薪酬體系，從根源上就已經(jīng)有問(wèn)題了，因?yàn)闆](méi)有去遵循人趨利避害的原則，我相信大家都應(yīng)該是認(rèn)可的。

第二個(gè)原則，人永遠(yuǎn)只會(huì)對(duì)跟自己有關(guān)系的事情去操心。比如說(shuō)你讓業(yè)務(wù)員做好一點(diǎn)，但是有沒(méi)有想過(guò)他把服務(wù)做好了，跟他有什么關(guān)系呢？這也是我們大家去思考的，比如說(shuō)你讓員工努力工作、認(rèn)真工作，這件事本身跟他有什么關(guān)系？沒(méi)有任何關(guān)系，因?yàn)閱T工是拿固定工資的，或只拿一點(diǎn)獎(jiǎng)金、一點(diǎn)很低的提成，所以這個(gè)事跟我的關(guān)系并不大，所以你要讓員工去操心，員工怎么可能去操心！

第三個(gè)原則，員工來(lái)到我們身邊到底是為了什么？這個(gè)點(diǎn)我覺(jué)得很多老板都在自欺欺人，不愿意去面對(duì)這個(gè)事實(shí)。我們經(jīng)常講的一句話就是員工要忠誠(chéng)，要負(fù)責(zé)任等等，老板要想清楚，別人來(lái)到咱們公司真的只是為了忠誠(chéng)于我們嗎？是我們的人格魅力，讓他來(lái)到咱們公司的嗎？當(dāng)你沒(méi)有辦法去滿足員工需求的時(shí)候，他憑什么忠誠(chéng)于公司？其實(shí)一個(gè)員工來(lái)到我們公司，無(wú)非就三個(gè)目的——賺錢(qián)、成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，其中核心的點(diǎn)是賺錢(qián)！

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們天天抓管理，如果說(shuō)我們公司本身的盈利就特別差，員工掙不到錢(qián)，老板還天天搞管理，讓一群人跟著你苦哈哈的，你覺(jué)得他們會(huì)忠誠(chéng)嗎？所以老板要去了解，員工來(lái)到咱們身邊，到底是為了什么？其實(shí)90%都是為了掙錢(qián)。

大致思路是這樣，接下來(lái)我們來(lái)講講具體的實(shí)施的方案。比如說(shuō)趨利避害這個(gè)原則我們要做激勵(lì)，不要去做獎(jiǎng)勵(lì)！我們?cè)谧鲂匠暝O(shè)計(jì)的時(shí)候，我們一定是奔著激勵(lì)去的，比如說(shuō)激勵(lì)他做成了什么樣的結(jié)果，他就能夠拿到一份報(bào)酬，是基于這一個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然還要有處罰，如果說(shuō)只有獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有處罰它是沒(méi)有用的。

其次，人永遠(yuǎn)只會(huì)對(duì)跟自己有關(guān)系的事情去操心，你讓員工去管、去做這個(gè)事情，你要讓事情本身跟員工搭上關(guān)系。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們公司有一個(gè)績(jī)效考核，績(jī)效考核里面同事除了把自己的本職工作做好以外，我們還會(huì)去考核，比如說(shuō)他愛(ài)不愛(ài)學(xué)習(xí)？領(lǐng)導(dǎo)天天講要做一個(gè)學(xué)習(xí)型的公司，要看書(shū)，但如果不考核的話沒(méi)有用的！如果員工學(xué)不學(xué)習(xí)，跟他的工資有關(guān)系，跟他的收入有關(guān)系，你放心，他一定會(huì)去學(xué)習(xí)的。

所以我們?cè)谧鲂匠暝O(shè)計(jì)的時(shí)候，你想要員工做到什么樣的程度，你就讓這個(gè)事跟他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，這個(gè)關(guān)系可以是利益上的，也可以是精神上的。比如說(shuō)我們有企業(yè)文化，我們可以去倡導(dǎo)一些東西，如果做得好我們?cè)诖髸?huì)上開(kāi)會(huì)表?yè)P(yáng)，這也是一種方式！

第三個(gè)就不用講了，就像我剛剛講的，如果說(shuō)你公司本身的盈利就很差，同事跟著你掙不到錢(qián)，你就不要想去搞任何的東西。沒(méi)有用的，掙不到錢(qián)。也不要去講什么建文化、定目標(biāo)，都沒(méi)有用！

 

 

 

 

薪酬設(shè)計(jì)的原則

 

講完薪酬設(shè)計(jì)的底層邏輯，咱們進(jìn)入到下一個(gè)，做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要遵循的三個(gè)原則。如果說(shuō)這三個(gè)原則沒(méi)有遵循的話，對(duì)公司來(lái)講也是有隱患的。

第一個(gè)原則：薪酬改革完了以后，是不是能夠讓員工多掙錢(qián)了。這也是我們很多人做完薪酬改革落不了地的主要原因，本來(lái)員工之前5、6千塊錢(qián)一個(gè)月，結(jié)果改完了以后別人工資變成4000了。老板還說(shuō)要去落地，這不是扯嗎！如果說(shuō)你的改革沒(méi)有讓員工能夠多掙錢(qián)，那你改革就是失敗的。

第二個(gè)原則：?jiǎn)T工們的收入是分他們多創(chuàng)造出來(lái)的錢(qián)，這也是我們薪酬設(shè)計(jì)的思想。就像我剛剛說(shuō)的，如果我們只是給錢(qián)，但是員工只是單單增加了公司的成本，那也是有問(wèn)題的。那員工們多掙的錢(qián)從哪里來(lái)？一定是從他多創(chuàng)造出來(lái)的這一部分。

第三個(gè)原則：多勞多得。人不患寡而患不均，大家吃大鍋飯也不行，做得好的人，慢慢就會(huì)沒(méi)有動(dòng)力了。所以一定是按勞分配，多勞多得，這是我們?cè)谧鲂匠暝O(shè)計(jì)的一定要遵循的三大原則。

原則講完了，那就具體說(shuō)說(shuō)落地實(shí)施。第一種是：保底工資+有責(zé)任底薪+福利+行業(yè)提成+目標(biāo)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)+超額提成+業(yè)績(jī)PK。老板可以根據(jù)公司的具體情況在這里面選幾個(gè)，可以不用全部用，也可以全部用，全部用也沒(méi)問(wèn)題。我們公司有時(shí)候也會(huì)全部用，效果就是非常好的！我們定的目標(biāo)，然后把這一套全部用上，我們有的同事一個(gè)禮拜就把一個(gè)月的目標(biāo)完成了！

我們?cè)敿?xì)來(lái)講講公式所對(duì)應(yīng)的項(xiàng)。第1，保底工資，咱們低的工資。就是我們公司向業(yè)務(wù)部門(mén)定的是2000元，新同事進(jìn)來(lái)以后就是2000塊錢(qián)，做得好、做得不好，我都給你。

第2，有責(zé)任底薪，就是說(shuō)你想拿底薪的話，我會(huì)有一定的要求，我們直接跟業(yè)績(jī)掛鉤。比如說(shuō)我們的保底工資是2000，當(dāng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)達(dá)到6萬(wàn)以后，你的底薪就是3000，達(dá)到7萬(wàn)，你的底薪就是3500，以此類推！這個(gè)你要根據(jù)你公司的實(shí)際情況來(lái)，不用照搬我的數(shù)據(jù)，也可以說(shuō)不跟業(yè)績(jī)掛鉤，這就是有責(zé)任底薪。這樣做，還有一個(gè)好處就是以后去招人的時(shí)候，你就可以說(shuō)我們公司底薪5000~6000，一般的業(yè)務(wù)員聽(tīng)到了以后，基本上他也不會(huì)說(shuō)感覺(jué)到你這工資太低，他也會(huì)去了解一下，但你要是直接講底薪2000別人來(lái)都不來(lái)，你連選擇的權(quán)利都沒(méi)有！

第3，福利，福利包含一些基本的補(bǔ)貼。在補(bǔ)貼上面我給大家兩種方案，一種是比如員工有車，他出去跑，你可以按一塊錢(qián)一公里給他算，因?yàn)楸鹊蔚伪阋?，他出去打滴滴也要花錢(qián)！另一種更好的方式是跟業(yè)績(jī)掛鉤，比如說(shuō)業(yè)績(jī)做到5萬(wàn)，我給你500塊錢(qián)的油費(fèi)補(bǔ)貼，給你做10萬(wàn)，我給你1000塊錢(qián)的油費(fèi)補(bǔ)貼，我們上限是1500。不管你有沒(méi)有車，反正你業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)了，我就給你補(bǔ)貼，你業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)我就不給。

還有一項(xiàng)福利就是咱們的全勤獎(jiǎng)，對(duì)咱們中小型公司來(lái)講，我還是建議大家設(shè)一個(gè)全勤獎(jiǎng)。因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的自律性沒(méi)那么強(qiáng)，當(dāng)咱們的自律沒(méi)有那么強(qiáng)的話，我們是真的需要適當(dāng)?shù)墓芾?。?dāng)然還有我們的住房補(bǔ)貼和餐補(bǔ)，這些我就不展開(kāi)來(lái)講了。

第4，行業(yè)提成，像我們剛才舉的例子，比如說(shuō)你的業(yè)績(jī)達(dá)到10萬(wàn)，你的底薪就是5000。那么超過(guò)10萬(wàn)塊錢(qián)以上的部分，我們可以給他一定的提成，比如說(shuō)5%的提成！

第5，目標(biāo)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，比如說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員，上個(gè)月做了20萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這個(gè)月我想讓他沖刺就我給他定個(gè)目標(biāo)。比如說(shuō)25萬(wàn)，如果達(dá)標(biāo)了以后，我按照你定的目標(biāo)乘以1%，給你發(fā)獎(jiǎng)金！這是不是相對(duì)來(lái)說(shuō)他會(huì)更加有動(dòng)力去沖刺目標(biāo)，25萬(wàn)乘以1%，也有2500塊錢(qián)的獎(jiǎng)金了！

第6，超額提成，超額提成是什么呢？我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如我們定的目標(biāo)是25萬(wàn)，但是我們超額完成比如說(shuō)25萬(wàn)到30萬(wàn)的，我們可以拿2%出來(lái)做獎(jiǎng)金，30萬(wàn)到35萬(wàn)的我們拿4%出來(lái)做獎(jiǎng)金，35萬(wàn)到40萬(wàn)的，我們拿6%出來(lái)做獎(jiǎng)金！有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，正常情況下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成是5%，但是他超額的部分，可能就是做10萬(wàn)塊錢(qián)，相當(dāng)于之前做20萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這就是超額的獎(jiǎng)勵(lì)！這樣的話，他就更加有動(dòng)力把業(yè)績(jī)?cè)俪怀?/p>

第7，業(yè)績(jī)PK，我們上個(gè)月是這樣做的，公司現(xiàn)在有6個(gè)同事，一人拿1000塊錢(qián)出來(lái)，公司拿12000，加在一起是18000，然后我們PK增長(zhǎng)率。比如說(shuō)一個(gè)同事他上個(gè)月做了10萬(wàn)，這個(gè)月做到15萬(wàn)，它的增長(zhǎng)率是50%，一個(gè)同事上個(gè)月做了30萬(wàn)，他這個(gè)月要做到45萬(wàn)，它的增長(zhǎng)率才是50%。所以我們通過(guò)這一套體系，不管業(yè)績(jī)做得好，做得不好，都愿意參與去搏一把！我們的PK的獎(jiǎng)勵(lì)也不一樣，第一名我們是拿60%，也就是說(shuō)我們?cè)?8000的獎(jiǎng)金里面，可以直接拿10800。第二名我們拿30%，第三名拿10%，拿30%就是5400，第三名就是1800。

當(dāng)然有獎(jiǎng)勵(lì)就少不了有處罰，如果業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，就去做一個(gè)半小時(shí)的體能訓(xùn)練。為了讓他們?nèi)ンw驗(yàn)體能訓(xùn)練有多難受，我有一天早會(huì)，就讓他們做了5分鐘的體能，結(jié)果有兩個(gè)同事都差點(diǎn)吐了。他們會(huì)想，我做5分鐘都已經(jīng)成這樣子了，做一個(gè)半小時(shí)還能活嗎？最起碼得把目標(biāo)達(dá)成！

講完第一個(gè)薪酬模式，我們?cè)賮?lái)講講第二個(gè)薪酬模式：級(jí)別工資+福利+績(jī)效獎(jiǎng)金。級(jí)別工資是什么？我們公司對(duì)所有的崗位都有一個(gè)評(píng)級(jí)，我們分為技術(shù)崗位和管理崗位，比如技術(shù)崗位是從P1到P6，有6個(gè)級(jí)別。不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的工資，具體根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)定，不一定說(shuō)我設(shè)6個(gè)你就設(shè)6個(gè)，然后每個(gè)級(jí)別你要有對(duì)應(yīng)的晉升標(biāo)準(zhǔn)！

福利剛剛已經(jīng)講過(guò)了，跟上面講的福利其實(shí)差不多的。接下來(lái)就直接講講績(jī)效獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金需要注意的一點(diǎn)是，你得有績(jī)效考核系統(tǒng)，如果說(shuō)連考核系統(tǒng)都沒(méi)有，你去搞績(jī)效獎(jiǎng)金，難道靠老板說(shuō)嗎？這肯定是不行的。如果有考核系統(tǒng)，就是級(jí)別工資加績(jī)效獎(jiǎng)金，一般級(jí)別工資大概占總收入的60%，績(jī)效獎(jiǎng)金大概占40%。如果說(shuō)沒(méi)有考核，那級(jí)別工資給高一點(diǎn)就可以了。

第三個(gè)薪酬模式：產(chǎn)值提成+績(jī)效考核+福利。產(chǎn)值提成是什么呢？我挑兩個(gè)來(lái)講，一個(gè)是設(shè)計(jì)產(chǎn)值，一個(gè)的話是咱們的安裝產(chǎn)值，或者制作產(chǎn)值都可以，這個(gè)東西是我們根據(jù)內(nèi)部來(lái)定，

我先講設(shè)計(jì)產(chǎn)值，我們把設(shè)計(jì)分成三大塊：一大塊是純?cè)O(shè)計(jì)類的，我們直接是收設(shè)計(jì)費(fèi)的這一類；第二類叫做制作類的，比如說(shuō)印刷這些沒(méi)有施工類的；第三類是工程類。

這三種類別我們內(nèi)部會(huì)約定一個(gè)價(jià)格，比如說(shuō)我們做一套VI我們會(huì)把它評(píng)為ABCD4個(gè)級(jí)別。比如說(shuō)像同樣的VI因?yàn)橐蟛灰粯?，工作量不一樣，需要的時(shí)間和精力也不一樣，比如說(shuō)一套VI簡(jiǎn)單的A級(jí)我們可能要1萬(wàn)5的產(chǎn)值，然后稍微復(fù)雜一點(diǎn)的B級(jí)，我們做2萬(wàn)！這個(gè)跟你的接單價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，當(dāng)然你也可以簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)，直接按照接單的價(jià)格來(lái)定產(chǎn)值，但是為什么我們要去設(shè)定這個(gè)點(diǎn)？因?yàn)橄裨蹅冏鲈O(shè)計(jì)，有時(shí)候會(huì)涉及到一些人情單，那就收不了太多的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是同事們其實(shí)也是付出了同樣的努力的。所以說(shuō)我們會(huì)按照我們內(nèi)部的定價(jià)，根據(jù)工作量的評(píng)估，我們來(lái)給他定一個(gè)價(jià)格。

做一個(gè)招牌也是一樣，就像我們?cè)谟?jì)產(chǎn)值的時(shí)候，很多同行都習(xí)慣跟營(yíng)業(yè)額掛鉤，比如招牌我10萬(wàn)塊錢(qián)，我5%的設(shè)計(jì)產(chǎn)值可能就是5000塊錢(qián)的設(shè)計(jì)產(chǎn)值。但是其實(shí)設(shè)計(jì)師做的設(shè)計(jì)跟營(yíng)業(yè)額是沒(méi)有關(guān)系的。比如一個(gè)招牌10個(gè)平方，做下來(lái)1萬(wàn)塊錢(qián)，另外一個(gè)招牌可能100平方，做下來(lái)10萬(wàn)塊錢(qián)。你思考一下，對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)講，他的工作量是不是一樣的？他設(shè)計(jì)一個(gè)10萬(wàn)塊錢(qián)的招牌和設(shè)計(jì)一個(gè)1萬(wàn)塊錢(qián)的招牌，其實(shí)差別不是很大，但是我們很多時(shí)候跟營(yíng)業(yè)額掛鉤就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目大的，設(shè)計(jì)師就認(rèn)真做，如果不大，我就不認(rèn)真做！

相比之下，其實(shí)你可以根據(jù)項(xiàng)目來(lái)算，比如一個(gè)招牌，可以把它評(píng)成ABCD，4個(gè)級(jí)別，設(shè)計(jì)產(chǎn)值分別為500、800、1000、1500。主要根據(jù)項(xiàng)目的難度或者跟它的金額來(lái)設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后你再算產(chǎn)值！

產(chǎn)值是不等于設(shè)計(jì)師的工資的，因?yàn)槲覀儼旬a(chǎn)值設(shè)定出來(lái)以后，我們可以說(shuō)去按照產(chǎn)值進(jìn)行分配。比如這個(gè)月你做了一套VI，加上其他的設(shè)計(jì)，你做了有3萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)值，我是按照30%給你提成，也就是你是有9000塊錢(qián)的。如果說(shuō)我們有考核目標(biāo)，比如這個(gè)月你做到2萬(wàn)，我給你獎(jiǎng)500塊錢(qián)的獎(jiǎng)金，做到2萬(wàn)5獎(jiǎng)1000，做到3萬(wàn)獎(jiǎng)1500，再加上產(chǎn)值提成，他就能拿到1萬(wàn)05了！

 

 

 

 

薪酬設(shè)計(jì)的方法

 

剛才有朋友問(wèn)制作怎么樣去做？這個(gè)很簡(jiǎn)單，易凱有一個(gè)工作中心欄目，你可以去設(shè)定每一個(gè)工序的產(chǎn)值。比如做發(fā)光字的，你可以設(shè)置噴漆多少錢(qián)一公分！裝燈多少錢(qián)一公分！裝亞克力多少錢(qián)一公分！針對(duì)一些非標(biāo)項(xiàng)目，可以直接劃一部分產(chǎn)值出來(lái)。比如說(shuō)，一個(gè)東西做下來(lái)是8000塊錢(qián)，材料成本大概是40%，人工成本是20%，你把這20%設(shè)計(jì)成產(chǎn)值，然后針對(duì)不同的崗位去分，分配原則就是多勞多得！用易凱軟件是可以實(shí)現(xiàn)的，所以制作的話，我建議用這種方式！

還有一種適合加工生產(chǎn)型的，我把它定義為內(nèi)部承包制！就是把一個(gè)部門(mén)單獨(dú)出來(lái)成為一個(gè)公司，比如說(shuō)噴繪公司做噴印的、做后期的、做送貨的，你把它獨(dú)立出來(lái)，然后給它計(jì)價(jià)，這個(gè)部門(mén)所創(chuàng)造出來(lái)的利潤(rùn)跟部門(mén)負(fù)責(zé)人掛鉤。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，比如說(shuō)咱們某一個(gè)部門(mén)，是做后期的，然后我們要做燈布，我們算一塊錢(qián)一平方算給部門(mén)負(fù)責(zé)人，然后膜、KT板，全部算多少錢(qián)一平方給他。另外還有一些后期制作涉及到的輔材、員工的工資、場(chǎng)地、水電房租成本都算在負(fù)責(zé)人頭上。然后剩下的利潤(rùn)，比如說(shuō)這個(gè)月有1萬(wàn)塊錢(qián)的利潤(rùn)，你拿30%，我拿70%！這個(gè)就要你自己去看要把哪些成本算進(jìn)去，然后給他定價(jià)定多少錢(qián)一公分，這些按照行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去定就可以了！這樣我們就能把一個(gè)成本部門(mén)變成一個(gè)利潤(rùn)部門(mén)，并且還能起到一個(gè)激勵(lì)性的作用！

這個(gè)主要是針對(duì)于管理崗位的，同理，也可以拿來(lái)做全員激勵(lì)。比如說(shuō)我拿30%的利潤(rùn)給下面的同事分，再拿30%給部門(mén)的負(fù)責(zé)人，公司留40%！這是非常之靈活，其實(shí)原理也就是把大家創(chuàng)效的錢(qián)和節(jié)省下來(lái)的錢(qián)進(jìn)行分配。這套分配方法同樣適用于工程部，實(shí)行起來(lái)的原理跟這個(gè)是一樣的！

還有一種分配方式叫做單項(xiàng)工作計(jì)價(jià)，這個(gè)主要是針對(duì)于咱們的后勤崗位。比如說(shuō)老板不知道怎么給下面的人發(fā)工資，因?yàn)閱T工做的事情比較雜，比如每天要打掃衛(wèi)生、要做飯、要算工資、要招人，你就把每一項(xiàng)值多少錢(qián)，列個(gè)表出來(lái)，這樣就能做到標(biāo)準(zhǔn)化了！你去做這個(gè)事情，你就有這個(gè)錢(qián)，你沒(méi)做這個(gè)事情，就沒(méi)有這個(gè)錢(qián)。這個(gè)方式大家可以去用，特別是公司比較小，崗位比較雜，一個(gè)人身兼多職的時(shí)候。

 

 

 

 

薪酬改革的落地

 

所以說(shuō)這些薪酬設(shè)定的方法，基本上我剛才都涵蓋了咱們的業(yè)務(wù)部、設(shè)計(jì)部、制作加工部、工程部、包括咱們的后勤部！方法設(shè)定講完了，那么我們落地肯定沒(méi)有我們想象那么美好，所以接下來(lái)主要講薪酬改革落地的三大命脈！

第一個(gè)命脈叫建立信任。不要說(shuō)文總今天講得很好，我回去就用，沒(méi)有用的！如果說(shuō)你的員工對(duì)你不信任，他只會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題，既然想讓我多掙點(diǎn)錢(qián)，你直接把我的工資提高一點(diǎn)就可以了，不要給我講那么多方法，該努力的我都會(huì)努力！這是很多的老板經(jīng)常跟我講的一句話，但是如果真的給他加1000塊錢(qián)的工資，你覺(jué)得有效果嗎？說(shuō)白了就是下面的同事他不愿意接受你做改革，因?yàn)樗麑?duì)你不信任！這源于我們公司很多老板喜歡算小賬，老是喜歡學(xué)一些方法去套路下面的員工，久而久之只要是老板搞的事，就都沒(méi)有什么好事。

如果你下面的員工對(duì)你不信任，我們老板首先要做的不是改革，而是如何通過(guò)一些方法讓下面的同事能掙到錢(qián)，然后建立信任。如果說(shuō)員工對(duì)你沒(méi)有信任，再好的改革方案，都是扯淡的，所以我們要去重拾下面員工的信任！當(dāng)然這里咱們也還得講一點(diǎn)不好聽(tīng)的話，如果說(shuō)遇到一些老頑固怎么辦？就是那種在公司干了很久了，但還是非常頑固的人怎么辦？這個(gè)時(shí)候，該壯士斷腕的時(shí)候就要壯士斷腕！

其實(shí)大部分的新員工開(kāi)始來(lái)到咱們公司的時(shí)候，都是一腔熱血，想干點(diǎn)事的，但是后面為什么慢慢地變得不好了？其實(shí)大部分都是受老員工的影響。如果說(shuō)公司要做改革，下面一群老頑固對(duì)你又不信任，你不去想辦法提高信任度，或者對(duì)于那些特別頑固的不把他清理出去的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)招過(guò)來(lái)的人，也會(huì)受到很大的影響。

第二個(gè)命脈叫打造榜樣。大部分的人只相信自己看到的，他不會(huì)相信你老板所講的。所以我們?cè)诟母锏臅r(shí)候，不要一下子全改，一定要先去打造榜樣，就是要在你的公司找到那種能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較強(qiáng)，然后也跟你是同一立場(chǎng)的人。先讓他改革，完了以后，他的收入能夠跟其他的人拉開(kāi)差距，然后你再去改革，這樣實(shí)行起來(lái)就更便利。如果說(shuō)你沒(méi)有達(dá)到榜樣效應(yīng)，一下子就全員改，結(jié)果改了以后發(fā)現(xiàn)收入都沒(méi)有提升，員工馬上對(duì)這個(gè)事情就不感興趣了。

我們每個(gè)人要明白，做改革核心的一個(gè)點(diǎn)是什么？那就是讓我們的員工相信我們做薪酬改革是分大家創(chuàng)造出來(lái)的錢(qián)。如果說(shuō)這個(gè)事情大家開(kāi)始就是不相信的，那他就不會(huì)去努力，不去努力，他就不會(huì)更多去創(chuàng)造，不會(huì)去做創(chuàng)造就不會(huì)有結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果就不能多掙錢(qián)，這是一個(gè)閉環(huán)！所以說(shuō)你前期讓同事們相信是非常之重要的，相信好的方式是什么？就是讓他們親眼看到有人拿了很高的工資，打造榜樣。

第三個(gè)命脈叫所有的改革都要循序漸進(jìn)。像我們公司現(xiàn)在基本上除了一兩個(gè)崗位沒(méi)有零底薪以外，大部分的崗位現(xiàn)在都改成零底薪了。如果一上來(lái)你就說(shuō)零底薪，同事們肯定是接受不了的，一定是一步一步地建立信任、打造榜樣，然后一步一步地去改變。循序漸進(jìn)是非常之重要的，但是我們很多老板都總想著用一個(gè)方法把所有問(wèn)題都給解決了，這樣是不行的！

我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，前期公司去做改革，假如沒(méi)有信任，老板可以這樣去講，我們現(xiàn)在有兩套薪資方案，一套薪資比較高，一套薪資低，哪一套高，我按哪個(gè)給你算！像我們工程部，因?yàn)楣こ滩扛母锵鄬?duì)來(lái)說(shuō)是比較難的，做工程的都比較頑固，大家應(yīng)該也感同身受。跟他們說(shuō)去做薪資改革，他們都是不愿意接受的，讓我直接一個(gè)月多給多少錢(qián)就可以了，不想搞那么多！

他們其實(shí)不是不想，只是說(shuō)因?yàn)椴欢?，所以才這樣去做，所以我當(dāng)時(shí)就跟他講，如果說(shuō)你們產(chǎn)值高，我就按產(chǎn)值算工資；如果說(shuō)你的產(chǎn)值不夠，我就按照底薪+提成+加班費(fèi)給你算，哪個(gè)高就給你發(fā)哪個(gè)，對(duì)你來(lái)講都沒(méi)損失嘛！慢慢地，團(tuán)隊(duì)里面有的人開(kāi)始拿得多，這個(gè)肯定不是說(shuō)一下子所有人都能拿得比之前多。如果說(shuō)你不改革大家都能做得很好，那你還需要去做嗎？肯定是改革完以后那些做得好的，他收入會(huì)更高，而做得不好的，他收入肯定是不夠的。這個(gè)時(shí)候你也不用擔(dān)心，做得好的人會(huì)慢慢影響那些做得不好的人，你只要把焦點(diǎn)放在做得好的人身上，不斷地去激勵(lì)他，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)公司也會(huì)慢慢做得更好。

 

 

 

 

薪酬改革的其他項(xiàng)

 

然后，年關(guān)將至，我給大家講一套年終獎(jiǎng)的發(fā)放方案——個(gè)人一年的年收入*公司的目標(biāo)完成情況*個(gè)人目標(biāo)的完成情況。比如說(shuō)員工今年10萬(wàn)塊錢(qián)的收入乘以咱們的目標(biāo)完成情況，比如公司目標(biāo)我們定了1000萬(wàn)，員工完成了1000萬(wàn)，我們就乘以100%，完成了800萬(wàn)，我們就乘以80%。

但是目標(biāo)完成情況連60%都沒(méi)有完成的話，那么今年我們就不發(fā)年終獎(jiǎng)了，因?yàn)槟愣ǖ哪繕?biāo)60%都沒(méi)完成，今年公司肯定是不掙錢(qián)的，不掙錢(qián)的公司還發(fā)什么年終獎(jiǎng)呢？然后比如說(shuō)員工公司的目標(biāo)完成情況是80%，那10萬(wàn)塊錢(qián)就乘以80%，再乘以員工個(gè)人的目標(biāo)完成。這里很重要，因?yàn)槲覀円话愕墓局皇强己私衲甑墓灸甓饶繕?biāo)有沒(méi)有完成，但是很少去考慮員工個(gè)人的目標(biāo)。我們是按員工的年度個(gè)人績(jī)效考核匯總，比如像后勤，我們會(huì)看收貨、驗(yàn)貨準(zhǔn)不準(zhǔn)時(shí)，有沒(méi)有業(yè)務(wù)員投訴，日常的工作表現(xiàn)，與同事溝通的態(tài)度等這些績(jī)效考核情況，再乘以員工個(gè)人的表現(xiàn)，然后得出他的年終獎(jiǎng)！

講完年終獎(jiǎng)制，再來(lái)講講工齡遞增制，很多公司都有工齡獎(jiǎng)，工齡獎(jiǎng)其實(shí)就是代表對(duì)老同事的認(rèn)可?？刹豢梢园l(fā)？可以發(fā)，但是一定要設(shè)限度，像我們公司，工齡制是這樣子設(shè)定的。滿一年獎(jiǎng)勵(lì)150塊錢(qián)一個(gè)月，后面每增加一年增加50塊錢(qián)，但是5年封頂，最多就是拿300、400塊錢(qián)的工齡獎(jiǎng)。但是我不會(huì)像有的公司今年150，明年300，然后600這樣子增，這樣的話，后面老員工的工資會(huì)比新員工的工資高出很多，但是他干的事不一定比新員工多，對(duì)吧！

還有就是淘汰機(jī)制，針對(duì)那種長(zhǎng)期做不好的人，比如說(shuō)有個(gè)員工每一次都是產(chǎn)值墊底，你還把他留在公司，這是不好的。咱們很多廣告公司來(lái)講，都只有下面的員工開(kāi)除老板，沒(méi)有老板開(kāi)除員工的，這是不行的！如果說(shuō)作為老板，沒(méi)有開(kāi)除過(guò)人，基本上不能算是一個(gè)合格的老板，所以我們一定要有末位淘汰機(jī)制。

 

 

財(cái)富問(wèn)答

問(wèn)：公司考核由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？

答：我們的績(jī)效考核一般是由部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)做績(jī)效考核的！

問(wèn)：業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、制作、安裝一個(gè)流程下來(lái)，薪酬占比各多少比較合適？

答：我只能說(shuō)給大家做一個(gè)參考，你們可以不用去照搬，根據(jù)你自己公司的實(shí)際情況自行設(shè)計(jì)就行。我們公司是這樣分的，銷售大概是占12%，管理成本大概是在5%，設(shè)計(jì)是3%，施工的人工成本大概在15%~20%之間。所以，我的建議就是說(shuō)業(yè)務(wù)我們可以占15%，施工占到15%，設(shè)計(jì)占到5%，差不多就是這樣子。

問(wèn)：再說(shuō)一說(shuō)年終獎(jiǎng)？

答：年終獎(jiǎng)剛剛我已經(jīng)大致說(shuō)了一下，具體可以再解釋一下。比如我拿業(yè)務(wù)員來(lái)舉個(gè)例子，業(yè)務(wù)員今年每個(gè)月撇開(kāi)福利以外的收入是10萬(wàn)塊錢(qián)，然后我們公司今年的目標(biāo)是1000萬(wàn)，最后做到了1200萬(wàn)，我們就用10萬(wàn)先乘以120% ，然后再乘以員工的績(jī)效考核，比如說(shuō)員工績(jī)效考核達(dá)到 B級(jí)，我們就乘以10%；達(dá)到 A級(jí)，乘以%12；達(dá)到S級(jí)就乘以15%。你就算一下10萬(wàn)*120%*15%，大概不到2萬(wàn)，就是這樣子來(lái)算的，現(xiàn)在大家應(yīng)該聽(tīng)懂了吧！

最后，非常感謝我們易凱能夠提供這么好的一個(gè)機(jī)會(huì)給我在這里分享，再次感謝翁總，感謝易凱。今天晚上我的分享就到這里了，然后后面如果說(shuō)有什么問(wèn)題，我們到時(shí)候可以私下再交流。

另外還有件事情，易凱準(zhǔn)備在明年2月下旬搞一個(gè)線下交流會(huì)，我是每一次都會(huì)去參加，每次收獲都很大，我建議說(shuō)有條件的同行可以去參加一下，因?yàn)槊磕甓际窍薅~的，如果大家要報(bào)的話可以早一點(diǎn)去報(bào)名。也不是給易凱打廣告，就是真的覺(jué)得作為一個(gè)廣告人是非常有幫助的，因?yàn)榈綀?chǎng)的都是廣告行業(yè)的老板，其中不乏精英和大咖，是一個(gè)學(xué)習(xí)、分享、交流的好活動(dòng)！再次感謝大家的聆聽(tīng)，我們?cè)僖?jiàn)，謝謝大家！