2018年7月25日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第六十八期由河南鯊魚傳媒?？偡窒?，分享主題：新時(shí)代下廣告行業(yè)的1.0--5.0時(shí)代。



河南鯊魚文化傳媒有限公司專注于快銷品牌推廣服務(wù)長達(dá)8年之余，覆蓋領(lǐng)域匯集：會(huì)議策劃與服務(wù)、廣告宣傳策劃、文化事業(yè)管理咨詢培訓(xùn)、籃羽訓(xùn)練基地、各類廣告制作等等于一體的綜合性實(shí)體公司！內(nèi)設(shè)有：業(yè)務(wù)接待區(qū)、小型會(huì)客廳、多功能會(huì)議室、品牌策劃團(tuán)隊(duì)、廣告設(shè)計(jì)部及生產(chǎn)部，可以承接舉辦會(huì)務(wù)服務(wù)與培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以及各類廣告的制作與宣傳！



以下是?？偟牟糠址窒韮?nèi)容：

群內(nèi)的各位同仁，大家晚上好，在一個(gè)月前接到梁芳-梁經(jīng)理的邀請(qǐng)，今晚非常榮幸能夠來為大家做一下簡單的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)談不上，因?yàn)槲乙苍谌簝?nèi)默默關(guān)注了很久，發(fā)現(xiàn)我們?nèi)簝?nèi)高手云集、藏龍臥虎、不乏很多的大咖與前輩。首先非常感謝梁經(jīng)理的引薦與信任，給予這樣一次能夠與大家相識(shí)、學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)，其次也要感謝以往那些分享老師為我們大家的無私奉獻(xiàn)，給我們帶來精神層面的饕餮盛宴，最后更要感謝的就是易凱這個(gè)平臺(tái)，能夠使我們大家相聚在這里攜手并進(jìn)、共謀發(fā)展！



開場之前先做個(gè)簡單的自我介紹，我的名字非常簡單，相信只要說一遍大家就會(huì)記住，其實(shí)就是一個(gè)地名，大家都知道湖南的省會(huì)是哪里對(duì)嗎？是的，我就是常莎，來自河南省鯊魚文化傳媒有限公司，是公司的品牌創(chuàng)始人，兼任公司的董事長。我們公司專業(yè)服務(wù)于各大快消品牌的推廣與運(yùn)營，公司成立有8年之余，業(yè)務(wù)范圍主要覆蓋整個(gè)河南省地區(qū)。



接下來進(jìn)入今天的分享主題，我要和大家分享的是新時(shí)代下廣告業(yè)《1.0——5.0盈利進(jìn)化模式》，之所以要分享這個(gè)話題，是因?yàn)橥ㄟ^自己近三年以來的學(xué)習(xí)與摸索，我認(rèn)為這個(gè)對(duì)自己有效，也實(shí)用，適用于任何的行業(yè)。也正是因?yàn)檫@樣的一個(gè)五級(jí)進(jìn)化模式使自己的公司跨越升級(jí)，迅速在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)同仁里脫穎而出，而且依靠這套工具，可以快速針對(duì)客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)分析，并為對(duì)方有效提升業(yè)績，瞬間吸粉無數(shù)，到底是什么樣的方法呢？接下來我為大家一一講解。



我們作為廣告人，首先我們要進(jìn)行客戶群體的精準(zhǔn)定位與分析，凡是有廣告需求的都是一些企事業(yè)老板，小到個(gè)體戶大到企事業(yè)單位。這些年做廣告以來經(jīng)常關(guān)注一些做得好的那些店鋪，同樣?xùn)|西為什么人家賺錢，同樣的店鋪為什么人家的客流量更高，同樣的客流量為什么別人可以做出更高的利潤？



這些年我也在不斷的學(xué)習(xí)各種各樣的營銷案例，有儲(chǔ)值方案做得很好的案例，也有一些跨界整合非常厲害的案例，我每天都在學(xué)習(xí)案例，學(xué)習(xí)完了之后我也會(huì)進(jìn)行一些重新思考。我就在思考：那些店下一步該怎么辦？那些店兩年之后又會(huì)怎么做呢？如果旁邊再開一家類似的店，會(huì)用一些什么樣的策略打敗他們的競爭對(duì)手，所以我也一直在不斷的學(xué)習(xí)和不斷的思考過程當(dāng)中。



實(shí)體店有點(diǎn)像一個(gè)士兵一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)的武裝起來的，一開始有小米加步槍，再后來有了更先進(jìn)的裝備，到最后就有了航空母艦跟這些戰(zhàn)斗的知識(shí)，和我們創(chuàng)建廣告公司性質(zhì)是一樣的，需要時(shí)間的沉淀與摸索，不斷完善軟硬件。所以我們看一個(gè)人是否強(qiáng)大，并不是說他本人的力量是否足夠大，而是看他能調(diào)動(dòng)的資源以及影響力是否足夠多。



當(dāng)明白了這個(gè)之后，也把自己所學(xué)到的進(jìn)行了總結(jié)，這里分享給大家，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，它適合所有行業(yè)的實(shí)體店！發(fā)展歷程分為1.0——5.0時(shí)代，今天在這里，我告訴大家，實(shí)體店5.0時(shí)代已經(jīng)到來了，那接下來我和大家分別聊一聊是哪五個(gè)時(shí)代呢？



從1.0——5.0應(yīng)該是什么樣子，過去是什么樣子未來是什么樣子。經(jīng)營不善關(guān)門的店、沒有賺錢的店是什么原因？看了以下這些圖片，相信各位就會(huì)看的一清二楚了。
大家可以看到我發(fā)上來的圖片，我做了一個(gè)實(shí)體店盈利模式的進(jìn)化圖。把實(shí)體店盈利模式1.0的版本就叫做門店銷售，門店銷售非常好理解，就是我開了一家店，我就坐在店里等著顧客上門，而后進(jìn)行銷售就可以了。而這種只需要開店，什么都不需要操心。在店里坐著就能賣貨的年代對(duì)于大部分行業(yè)來說早已經(jīng)過去了，而當(dāng)下這個(gè)時(shí)候如果加上門店的房租，只靠門店等客戶上門來銷售，基本上都會(huì)很慘。



不過有少量的行業(yè)，還存在有一些很簡陋的小店，仍保留著門店銷售的情況，比如說我們廣告行業(yè)，相信在各個(gè)城市或區(qū)域，我們通常也會(huì)看到一些街邊小店，就是一間簡易的屋子，大概20-30平，幾臺(tái)電腦幾把椅子就開始營業(yè)接單了，坐等客戶上門，這些就是傳統(tǒng)的門店銷售，也就是所謂的1.0時(shí)代。其實(shí)1.0時(shí)代和2.0時(shí)代有什么樣的區(qū)別呢？大家看下一張圖片大家就明白了。


我在這個(gè)實(shí)體店盈利模式2.0版本里加了體驗(yàn)環(huán)境，就是你光門店銷售已經(jīng)不行了，如果大家都坐在門店里銷售，顧客憑什么要到你的門店里來呢？如果我們的廣告店別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看上去，店面非常漂亮，顧客走進(jìn)去一感受是一家非常舒適的店，各方面讓別人感覺到是一家非常有檔次的店。這方面做得比較好的，一般都是一些餐廳、酒店行業(yè)，比如就是從肯德基、麥當(dāng)勞開始的。

其實(shí)現(xiàn)在我們廣告行業(yè)也有許多老板已經(jīng)非常注重為客戶提供特別良好的體驗(yàn)環(huán)境了，會(huì)把室內(nèi)的裝修風(fēng)格、整個(gè)的體驗(yàn)環(huán)境都拉了上來。之前存在很多街邊小門面店的時(shí)代，在那個(gè)時(shí)候大家都不怎么注重體驗(yàn)環(huán)境，各種的臟亂差，但是現(xiàn)在，大家就會(huì)越來越注重自己的實(shí)體店面形象，也都有了品牌意識(shí)。



如果同樣都是擁有廣告需求、同等范圍內(nèi)的客戶一定是愿意選擇體驗(yàn)環(huán)境非常好的廣告公司來進(jìn)行合作的，這也是一家公司的硬實(shí)力的有效展示，而且也屬于隱形資產(chǎn)，我們大家都知道我們的規(guī)模大小以及機(jī)器設(shè)備耗材這都屬于固定資產(chǎn)，而隱形資產(chǎn)的影響力不可小覷！



相信很多家人都會(huì)面臨著人員不好招，好不容易招來了卻不好留的問題，我們同樣要進(jìn)行分析，原因在哪里？當(dāng)下80、90后是主力軍，而他們是時(shí)代造就的產(chǎn)物，對(duì)體驗(yàn)環(huán)境的追求非常高的，細(xì)心的朋友可以看到現(xiàn)在越來越多的主題餐廳，他掙的就是年輕人的錢。我們擁有良好的體驗(yàn)環(huán)境，對(duì)內(nèi)吸引員工，員工也有面子，對(duì)外引流客戶，客戶也有尊貴感。



在這里簡單給大家做個(gè)展示--公司的整體形象展示


這是我們自己建設(shè)的工業(yè)風(fēng)格辦公樓，實(shí)際面積有300多平方，是不是耳目一新、別具一格？在當(dāng)?shù)匾彩仟?dú)樹一幟的，因此在體驗(yàn)環(huán)境上做了很大的改變與調(diào)整，而且我們還擁有自己的籃羽訓(xùn)練中心，面積達(dá)2000多平，以及500平的生產(chǎn)加工廠。開設(shè)的目的主要是為我們的VIP大客戶以及員工免費(fèi)開放，當(dāng)然平時(shí)也主要承接各類籃羽賽事，對(duì)外則是以吸納會(huì)員的形式運(yùn)營。時(shí)間關(guān)系就不一一展示了，給大家看的這個(gè)目的就是，我們各位老板要在體驗(yàn)環(huán)境上花費(fèi)一些心思。



但是當(dāng)下的2.0時(shí)代也已經(jīng)過去了，即使投入了大價(jià)錢去做裝修也未必能夠換來特別多的客流量。于是，我們各位老板就需要再次升級(jí)，也就是接下來我要和大家所說的盈利模式的3.0版本。 其實(shí)所有的生意目的都是為了客流量這三個(gè)字，只要你有源源不斷的客流量，就會(huì)有源源不斷的生意，李嘉誠就曾經(jīng)說過，所有的企業(yè)都是在經(jīng)營人脈。



第三個(gè)階段是什么呢？2.0我們都知道就是在門店銷售＋體驗(yàn)環(huán)境，在這里我想問大家的是，難道我們只做好這兩項(xiàng)就夠了嗎？那么我會(huì)坦率的告訴大家在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)下還差很多，因此又在體驗(yàn)環(huán)境的前面加上了社群吸粉，我不清楚現(xiàn)在全國其他的地方的情況，但是在我們河南新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)剡@個(gè)區(qū)域，已經(jīng)有很多廣告公司特別注重自己的體驗(yàn)環(huán)境了，也就是說都提升了公司的品牌形象。



如果要去做更多的客流量就必須啟動(dòng)線上，要把客流量從空中攔截到自己的店里來，在這方面我們公司又是如何運(yùn)作的呢？做了哪些改進(jìn)與嘗試呢？



我們目前開設(shè)了鯊魚文化商學(xué)院，主要目的是針對(duì)客戶群體定期定向的進(jìn)行一些營銷相關(guān)案例的分享，每周為客戶提供兩節(jié)的營銷策劃方案的分享，在周日的時(shí)候我們又會(huì)邀請(qǐng)本行業(yè)及異業(yè)做得特別好、做出成果的嘉賓進(jìn)行參與互動(dòng)、進(jìn)行主題分享，就是通過這樣簡單的一招：線上社群運(yùn)營，竟然在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)吸粉無數(shù)，我們也不斷嘗試創(chuàng)新，由音頻即語音授課模式轉(zhuǎn)換為視頻直播類，課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)上也是包羅萬象，多元化做價(jià)值輸出，而這一切都是免費(fèi)的，雖是作為我公司的附加值進(jìn)行輸出但是卻瞬間打開了自己的品牌知名度。



而當(dāng)我們當(dāng)?shù)氐膹V告同仁還停留在2.0的時(shí)代我已經(jīng)成功的升級(jí)為了3.0時(shí)代，這就是我公司的差異化競爭優(yōu)勢(shì)，一句話總結(jié)：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我強(qiáng)！



簡單給大家演示一個(gè)我們是如何來操作的實(shí)在案例：

記得上周嘉興偉亮廣告的曹總在分享時(shí)提到的一句話高度認(rèn)同：公司品牌固然重要可是作為品牌創(chuàng)始人的個(gè)人品牌更重要！因此我作為公司的創(chuàng)始人有義務(wù)來為公司進(jìn)行有效宣傳，這也是非常好的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人魅力展示與打開企業(yè)品牌的機(jī)會(huì)。正如我常講的那句話：我是常莎，我為鯊魚代言！其實(shí)這些方法大家也都可以直接拿來使用的，一用就有效，期望對(duì)大家能夠有所幫助和啟發(fā)。



接下來要和大家一起聊一聊4.0時(shí)代又是怎樣的呢？
大家看到的這個(gè)圖，就是通過社群先吸粉攔截客戶，然后把客戶帶到店里來，讓客戶有一個(gè)好的體驗(yàn)環(huán)境，然后進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)銷售，再加上跨界銷售。為什么要跨界銷售？因?yàn)楹芎唵?，前面獲取流量的成本越來越高之后，后面自己單一的這種服務(wù)模式已經(jīng)不足以覆蓋這種利潤了，所以要在這上面去展開，還有什么可以去銷售，了解滿足客戶其他的消費(fèi)要求，進(jìn)行有效的整合進(jìn)來。



在未來你或許會(huì)看到我們傳統(tǒng)的廣告公司也會(huì)在代理許多其他的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，好比我公司目前就在為大家做的價(jià)值輸出就是課程體系的培訓(xùn)，當(dāng)別的培訓(xùn)公司還都在以課程賣錢的時(shí)候，我們直接進(jìn)行免費(fèi)公開課的體驗(yàn)。在我們當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)廣告同仁們還沒有開始社群吸粉的時(shí)候，我們就已經(jīng)開始了跨界銷售。



那么我們銷售的是什么呢？前面提到了廣告事業(yè)部是我們公司運(yùn)營這么多年的經(jīng)營主線，在此基礎(chǔ)上，我重新嘗試開設(shè)了新的領(lǐng)域及文化事業(yè)部，把它變成我公司的引流項(xiàng)目，而我又不需要投入什么運(yùn)營成本，因?yàn)槲易约壕蜁?huì)講，而且我團(tuán)隊(duì)里還有另外兩位講師一起來運(yùn)作。我們只是擅長的領(lǐng)域不同，分工合作而已，也正是因?yàn)槲覀兊馁Y源互補(bǔ)，反而讓客戶覺得我們的課程體系包羅萬象更加親民。舉個(gè)簡單例子，好比大家進(jìn)到飯店拿到的菜譜，想要什么各取所需，隨意點(diǎn)餐，而且還是免費(fèi)的，那么會(huì)不會(huì)覺得是意外驚喜，隨著時(shí)間的推移，因?yàn)閮r(jià)值的輸出，當(dāng)然也解決了與粉絲之間的信賴問題，后續(xù)的廣告合作自然順理成章。



同樣都是廣告公司，我們不但可以保障我們的服務(wù)與品質(zhì)，同時(shí)還為大家?guī)沓嫡n程培訓(xùn)的體驗(yàn)，大家試想一下，客戶會(huì)作何選擇呢？



后續(xù)對(duì)接的項(xiàng)目進(jìn)來，生意自然就會(huì)好起來了，公司也進(jìn)入了良性循環(huán)。當(dāng)然我在這里補(bǔ)充一下，我這里說的跨界銷售是在良好的社群運(yùn)營的基礎(chǔ)之上，也就是說我原有的這幫客戶是我的鐵粉，我才有可能進(jìn)行多元化經(jīng)營，今天賣這個(gè)，明天賣那個(gè)。如果是大家一開始不認(rèn)可，只是純粹的交易關(guān)系，你這樣亂賣產(chǎn)品，掙的是臉面錢，那么日后連我們的臉面都不值錢了，甚至連我們前面賣的廣告產(chǎn)品也會(huì)受到影響，不會(huì)再買了。

那接下來最后一個(gè)就是實(shí)體店的5.0階段。5.0版本跟前面相比較多了一個(gè)暴利項(xiàng)目。



因?yàn)閷?shí)體店之所以運(yùn)營困難，無非就是兩個(gè)原因：

其中一個(gè)就是成本過高，也包括獲取客戶流量資源的成本過高，而且運(yùn)營成本也很高，后面如果沒有一個(gè)暴利項(xiàng)目做支撐，那結(jié)果就會(huì)把人活活給累死，在這里我給大家講兩個(gè)很簡單的案例，大家就明白為什么實(shí)體店最后都會(huì)走向這一步。



群內(nèi)的朋友想必對(duì)美容行業(yè)都不陌生吧，很多美容店其實(shí)真正暴利的不是產(chǎn)品本身，而是嫁接了微整形，或是與那些機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，一家不大的店面輕松一年就能做上千萬，原因是什么呢？答案不得而知。所以最后的結(jié)果就是誰更有盈利能力，誰最后就能賺到錢。



低利潤的項(xiàng)目都是在為高利潤的項(xiàng)目進(jìn)行鋪路的，也就是我們的企業(yè)有沒有尖刀產(chǎn)品，不信你去看街邊的小吃店，過段時(shí)間漲房租了，租不起就轉(zhuǎn)給了一家服裝店，過段時(shí)間又漲房租了，又租不起就會(huì)來了中國移動(dòng)，再過段時(shí)間又漲房租了，結(jié)果銀行就來了，最后大家看看凡是位置繁華的地方都是各大銀行或是珠寶店，以及國際的一線品牌，都是些暴利的行業(yè)來支撐的。



可能會(huì)有伙伴會(huì)問，為什么講的兩個(gè)小案例會(huì)與我們廣告行業(yè)無關(guān)，因?yàn)槲伊?xí)慣對(duì)自己講的一句話就是：跳出廣告看廣告，借鑒別人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，賺自己的錢。自己的行業(yè)幾乎運(yùn)營模式都差不多，要想有創(chuàng)新就要多方位多角度思考，最后我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，借鑒別的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自己的，結(jié)果反而有效。



所以，我們?cè)趺慈椭约阂约拔覀兊目蛻簦簿褪悄切?shí)體店經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)盈利，前面也說了必需分析當(dāng)下的行業(yè)處于哪個(gè)時(shí)代，并且想辦法超越那個(gè)時(shí)代這樣才更好。



比如目前很多行業(yè)都在1.0階段，那你就跳到2.0階段，你就先于同行很多了，等所有的同行都反應(yīng)過來的時(shí)候，你的2.0時(shí)代就已經(jīng)進(jìn)入了3.0時(shí)代，這樣永遠(yuǎn)先于于同行了。



以上這些是最近小小的思考，希望可以對(duì)大家有所幫助，也希望大家去判斷一家店鋪的時(shí)候，你可以運(yùn)用這套盈利模式來幫助自己或是客戶走出困惑，進(jìn)行有效的診斷，而后對(duì)癥下藥。分析他目前的情況到底是什么原因應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。 

  

好了，今天講了很多，希望對(duì)大家能夠有所啟發(fā)，并且可以學(xué)以致用，都能夠在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為專家，都能夠成為客戶所崇拜的對(duì)象。每個(gè)人身上都要亮點(diǎn)，我也經(jīng)常關(guān)注我們?nèi)簝?nèi)以往各期那些前輩與大咖的分享，并且時(shí)刻抱著空杯心態(tài)進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒，只要看到自我的差距，才能夠更有效的進(jìn)行合理改善，邊試錯(cuò)邊修正變成長，首先讓自己和企業(yè)變得值錢自然就不會(huì)缺錢。自己需要成長與提升的空間還很大，也請(qǐng)大家多多指點(diǎn)！今天的分享內(nèi)容就到此暫告一段落了，感謝大家的耐心聆聽，愿認(rèn)識(shí)常莎的這一刻起，您的人生像開掛了一樣，逢山開路，遇水架橋！各位晚安。