大環(huán)境變差,廣告加工制作公司如何應(yīng)對(duì)?
2009年01月31日
金融海嘯已經(jīng)沖擊了全球經(jīng)濟(jì),歐美的消費(fèi)信心及消費(fèi)能力都大大下降,這對(duì)產(chǎn)能過剩的中國經(jīng)濟(jì)造成了嚴(yán)重影響,經(jīng)過半年多來的骨牌效應(yīng),廣告加工制作公司作為廣告行業(yè)中的下游企業(yè),業(yè)務(wù)量已經(jīng)明顯下滑,早在幾年前廣告加工制作行業(yè)的競爭已經(jīng)是白熱化,不管有沒有水平,搞幾臺(tái)電腦弄幾個(gè)人就算開廣告公司了,就是一個(gè)中間商,自己只接業(yè)務(wù),價(jià)格放到底只管賺取基本工資,而2008年不期而至的金融海嘯就使得廣告加工制作公司的生存發(fā)展壓力更大了。
企業(yè)困境“沒有倒閉的行業(yè),只有倒閉的企業(yè)”,同樣是前店后廠,同樣是在維護(hù)客戶關(guān)系,表面上每家廣告加工制作企業(yè)的運(yùn)營方式都差不多,但是結(jié)果卻大相徑庭,在市場環(huán)境好的時(shí)候,大大小小企業(yè)都還有利潤可賺,但遇到金融海嘯,情況就大不相同了,我聽過業(yè)內(nèi)人士發(fā)出感嘆:“現(xiàn)在廣告這行難做了,如果說一年只做一二百萬業(yè)務(wù)的公司,那應(yīng)該找新的出路了!”,如何應(yīng)對(duì)危機(jī),尋找生機(jī),是許多廣告加工制作企業(yè)主急需考慮的問題。
實(shí)際上,業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),大環(huán)境變差反而讓他們獲得了進(jìn)一步占領(lǐng)市場的機(jī)會(huì),為什么呢?因?yàn)樗麄儞碛锌蛻艉透偁帉?duì)手看不到的后臺(tái),客戶數(shù)據(jù)與運(yùn)營管理平臺(tái),而這個(gè)正好是決定企業(yè)發(fā)展壯大的重要因素。我們看看粗放經(jīng)營的廣告加工制作企業(yè)是如何運(yùn)營的,一般都會(huì)有門店,有專職的文員的接單,接單后發(fā)給工廠去制作,企業(yè)主就在外邊跑跑關(guān)系,做工程,在這個(gè)運(yùn)營過程中,我們發(fā)現(xiàn)普遍存在這樣的問題:1)門市與工廠溝通脫節(jié) 2)客戶資料丟失及流失 3)開單效率低下 4)賬務(wù)數(shù)據(jù)滯后 5)異地管理難。就這五大問題就基本決定了廣告加工制作企業(yè)是平庸還是優(yōu)秀,面對(duì)危機(jī)是否可以繼續(xù)生存發(fā)展。這些運(yùn)營問題的存在,使得企業(yè)的運(yùn)營效率低,而且沒有積累,市場競爭優(yōu)勢很大程度只能是靠關(guān)系、靠價(jià)格去拼,往往拼掉了利潤,拼掉了企業(yè)發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。
如何應(yīng)對(duì)要走出企業(yè)面臨的困境,關(guān)鍵要提升運(yùn)營效率,公司除了維護(hù)好自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)外,一方面,拓展市場還需要不斷吸引新客戶,依靠傳統(tǒng)的廣告方法成本太高,基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷將是一條非常適宜的方式,這塊以后再做專題講述;另一方面,就是基于當(dāng)前公司的資源,不斷提升自己的運(yùn)營效率,這也就是當(dāng)前廣告加工制作公司突破困境的利器,廣告加工制作企業(yè)一定改造自己粗放的經(jīng)營模式,要建立企業(yè)自己的客戶數(shù)據(jù)與運(yùn)營管理平臺(tái),這樣企業(yè)發(fā)展才會(huì)有積累,積累下來的東西就是讓企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。從以下兩個(gè)方面入手:
1)積累客戶資源,實(shí)現(xiàn)直復(fù)營銷,比同行一點(diǎn)點(diǎn)就可以帶來很大的競爭優(yōu)勢。
我們發(fā)現(xiàn)很多廣告加工制作公司忽略來門店下單的客戶,只是開一下單,連客戶資料都不登記,或者只是登記一下客戶名稱,稱之為散客;業(yè)務(wù)員跑來的客戶,只管開單制作,客戶的詳細(xì)資料都沒有。實(shí)際上積累這些客戶資源并不難,只需要日常運(yùn)營環(huán)節(jié)時(shí)規(guī)范這些行為,客戶資源在這個(gè)過程中就自然沉淀下來了。
有了這些客戶詳細(xì)資料之后,接下來就是對(duì)客戶展開二次銷售,結(jié)合各類營銷工具(電子郵件、手機(jī)短信),定期對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷,拉近客戶與公司的距離,在與客戶互動(dòng)的過程,不斷篩選出有價(jià)值的客戶,今天的消費(fèi)者越來越“懶惰”,越來越“挑剔”,如果你不去主動(dòng)地刺激和激勵(lì),自動(dòng)消費(fèi),并重復(fù)消費(fèi)地比例會(huì)越來越少。已成交的客戶并不是都能重復(fù)銷售,但是通過高質(zhì)量服務(wù)及互動(dòng),實(shí)行口碑營銷,這樣自然就會(huì)帶來更多的客戶。
2)廣告公司管理軟件-管理易加強(qiáng)內(nèi)部信息的共享,提升工作效率
企業(yè)有很多成本就是浪費(fèi)在部門之間、員工之間的溝通上,因?yàn)楹芏嘈畔⒌墨@取基本上都是純?nèi)斯?,例如客戶下單信息、賬款信息等等,這些資料的獲取都需要額外付出成本,而且是重復(fù)性的,這使得企業(yè)運(yùn)營的效率變得很低。老牛拉破車,慢吞吞的,這自然就讓企業(yè)的競爭力下降,而且這也很困擾企業(yè)主,耗費(fèi)太多的精力在處理協(xié)調(diào)這些事情。
內(nèi)部信息的共享就需要一個(gè)管理平臺(tái)來支撐,從業(yè)務(wù)接單→審核→制作→完工→送貨→對(duì)賬→收款→報(bào)表這些流程,信息可以自動(dòng)去流轉(zhuǎn),避免各個(gè)環(huán)節(jié)重復(fù)勞動(dòng);另一方面,當(dāng)面對(duì)客戶或者內(nèi)部管理需要時(shí),可以隨時(shí)從管理平臺(tái)中獲得信息,而不需要付出額外成本。廣告加工制作企業(yè)是以客戶為導(dǎo)向,按單制作,客戶歷史的下單信息、價(jià)格信息、圖案信息對(duì)下一步的業(yè)務(wù)開展很重要,傳統(tǒng)的手工管理或者是無序的電腦管理,都無法將這些信息及時(shí)調(diào)用出來,往往每次開單時(shí)都要翻資料,再加上還要錄入之前已經(jīng)開過的制作記錄,嚴(yán)重影響了客戶服務(wù)質(zhì)量以及工作效率,往往會(huì)報(bào)錯(cuò)價(jià),下錯(cuò)單,這讓廣告加工制作公司很痛苦。
搭建起這個(gè)管理平臺(tái),才能讓企業(yè)運(yùn)營變得順暢,企業(yè)主就算不到公司,企業(yè)照樣是有條不紊、高效地運(yùn)作,包括上面提到客戶積累與直復(fù)營銷,都在不知不覺中就實(shí)現(xiàn)了。
操作步驟在易凱軟件(ekingcn.com)服務(wù)過的客戶中,有許多優(yōu)秀的廣告加工制作公司,像麗水大家廣告、上海亞歐文化、福建大眾廣告等,總體的感覺就是強(qiáng)者愈強(qiáng)的原因在于思想認(rèn)識(shí)上,很早就意識(shí)到要借助一個(gè)運(yùn)營平臺(tái)來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展,這為企業(yè)未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這些并不是一蹴而就,需要企業(yè)主有充分認(rèn)識(shí)。有一位客戶反饋說借助IT工具反而麻煩了,想恢復(fù)回原來的操作模式,仔細(xì)了解情況才知道客戶的期望只是把原來手工環(huán)節(jié)的電子化,例如之前開單的價(jià)格有尾數(shù),收款時(shí)客戶不給尾數(shù),開單人就直接修改以前的業(yè)務(wù)單,把這筆數(shù)抹平,用了IT運(yùn)營平臺(tái)后就要進(jìn)行反審核/調(diào)賬之類的操作,太煩瑣,還不如不用系統(tǒng)。這就是在思想認(rèn)識(shí)上與優(yōu)秀企業(yè)的差距,而且是一道最需要逾越的門檻。
大環(huán)境變差,廣告加工制作公司應(yīng)對(duì)日益激烈的市場競爭,借助IT運(yùn)營管理平臺(tái)是一條必經(jīng)之路,通過建立內(nèi)部的運(yùn)營管理平臺(tái),讓內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)更加順暢,溝通效率、作業(yè)效率顯著提升,同時(shí)積累客戶數(shù)據(jù),降低運(yùn)營成本。根據(jù)我們服務(wù)過數(shù)百家廣告加工制作公司的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),建議操作步驟如下:
1)梳理內(nèi)部管理流程
這個(gè)步驟是很多廣告加工制作企業(yè)所忽略的,包括工作流程、崗位職責(zé)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)等,不能覺得自己公司小就忽略了,要形成公司的作業(yè)流程,讓有價(jià)值的信息通過作業(yè)流程可以得到有效歸集。
2)建立運(yùn)營管理平臺(tái)
接下來就是借助管理軟件來構(gòu)建運(yùn)營管理平臺(tái),讓作業(yè)流程通過軟件得到規(guī)范管理,同時(shí)利用運(yùn)營管理平臺(tái),不斷擴(kuò)充核心客戶數(shù)據(jù)庫,提升客戶服務(wù)質(zhì)量。
3)客戶的重復(fù)銷售
在運(yùn)營管理平臺(tái)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn),并且積累一段時(shí)間后,企業(yè)同樣借助于運(yùn)營管理平臺(tái),轉(zhuǎn)入公司品牌的建立和針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫的重復(fù)銷售,此時(shí)整個(gè)公司的運(yùn)營成本以及客戶的獲取成本都將大大降低,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的跨越。
金融海嘯帶給廣告加工制作公司,既是危機(jī),也是發(fā)展的機(jī)會(huì),誰能更快認(rèn)識(shí)到借助IT管理工具來搭建運(yùn)營平臺(tái),誰就更有機(jī)會(huì)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下獲得先機(jī),大環(huán)境變差,正是優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出的時(shí)機(jī)。
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