2017年5月10日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第十期由甘肅傳美廣告徐總分享，主題是“從廣告公司到傳媒、制作工廠多元化經(jīng)營中管理易帶給我的競爭優(yōu)勢”。
 

甘肅傳美廣告經(jīng)營范圍：廣告制品 、燈箱標(biāo)識(shí) 、媒體發(fā)布、 文化傳播，業(yè)務(wù)范圍廣、 專業(yè)人才優(yōu) 、店面工廠一站式服務(wù)。

以下是徐總分享的部分內(nèi)容：

各位廣告界的同仁還有易凱的管理人員大家好！感謝易凱這個(gè)平臺(tái)讓我有機(jī)會(huì)和大家交流并分享，我今天和大家分享的主題是從廣告公司到傳媒、到制作工廠多元化經(jīng)營中管理易帶給我的競爭優(yōu)勢。

我先自我介紹一下，我叫徐東剛，是嘉峪關(guān)傳美文化傳播有限公司和甘肅傳美鋁業(yè)燈箱標(biāo)識(shí)有限公司老板。此刻我在金城蘭州受易凱小敏之邀和大家分享我的故事。
 

今年是我從事廣告及其相關(guān)行業(yè)整整十一個(gè)年頭，公司經(jīng)歷了從中小城市廣告公司到省會(huì)城市燈箱標(biāo)識(shí)廠的一個(gè)發(fā)展歷程,我是32歲入行，剛?cè)胄械臅r(shí)候只是對廣告行業(yè)有一個(gè)大致的了解并不深入，按照做傳統(tǒng)行業(yè)做法招兵買馬，招了一些設(shè)計(jì)人員，買了全套的廣告公司常用的噴印雕刻設(shè)備，開始在嘉峪關(guān)這個(gè)中小城市做同行加工，當(dāng)然過程并不順利，在經(jīng)歷和克服了人員管理，客戶維護(hù)，回收賬款乃至于機(jī)器設(shè)備的維護(hù)維修等一系列難點(diǎn)之后公司逐漸走入正軌。

這個(gè)過程經(jīng)歷了一年半，從開辦廣告公司到員工穩(wěn)定，技術(shù)成熟，并擁有自己比較固定的客戶群體。中小城市鑒于人口規(guī)模小，單純的做加工或者單純的做廣告行業(yè)中某個(gè)項(xiàng)目，很難達(dá)到一個(gè)好的收益，日常經(jīng)營中也經(jīng)常有各種各樣的客戶需求，于是公司制定了立足傳媒，多元化發(fā)展的思路，在接下來的6年中始終圍繞這個(gè)目標(biāo)發(fā)展，截至2013年公司在市區(qū)主要街道，大型商網(wǎng)、高速路口，機(jī)場、車站、通過審批自建、并購、租賃、與政府單位合作等方式擁有了大大小小一百多塊戶外廣告牌，通過組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)每年給公司帶來了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。并且通過全市范圍以建設(shè)消防數(shù)字化平臺(tái)的方式在室內(nèi)主要的娛樂餐飲賓館酒店高層住宅電梯間投放液晶屏400余塊。公司不斷發(fā)展壯大，業(yè)務(wù)涵蓋媒體發(fā)布、慶典禮儀，裝修裝飾、樓體亮化等。
 

那么我是怎么萌發(fā)做燈箱標(biāo)識(shí)廠的念頭的呢？同樣也是因?yàn)槎嘣l(fā)展，多元化發(fā)展也是有弊端的，首先是很難做精，隨著市場專業(yè)化需求的不斷提高，加上網(wǎng)絡(luò)購物沖擊，商品信息變得越來越透明，還有在同行激烈的競爭下，傳統(tǒng)制作行業(yè)的利潤越來越薄，還有一些因素，比如說我現(xiàn)有廣告公司結(jié)構(gòu)和收益穩(wěn)定，而自己也正處在年富力強(qiáng)的階段，自身還有公司都需要尋求突破，立足中小城市向外發(fā)展，從挑水吃到修水渠，去尋找更大的市場這是初衷，于是在2014年下半年在甘肅的省會(huì)蘭州創(chuàng)辦了甘肅傳美燈箱標(biāo)識(shí)廠，同樣是從無到有一步步摸索，2015年.2016年接連參加各種展會(huì)，第一年產(chǎn)品銷量一直上不去。

第二年產(chǎn)品銷量雖然上來了，但是隨著行業(yè)整體內(nèi)產(chǎn)品降價(jià)，利潤越做越薄，本來是沖著一個(gè)大市場去的，結(jié)果競爭幾乎到了白熱化狀態(tài)，所以得出一個(gè)結(jié)論，凡是說某某地方市場很大的基本就是外行或者是沒有真正深入去做的，因?yàn)榇蟮氖袌鐾馕吨ち业氖袌龈偁?。在接連搞了2年展會(huì)之后，公司停止了參加各種展會(huì)，首先做好現(xiàn)有基本業(yè)務(wù)，開頭說的我是從事廣告及其相關(guān)行業(yè)，其實(shí)在經(jīng)營運(yùn)作中工廠就是工廠，必須有工廠思維，面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場，你很難做的有大的起色，而且很容易做爛。那什么是工廠思維呢，就是工業(yè)化的生產(chǎn)，有獨(dú)立研發(fā)能力，有自己特有的適合行業(yè)的產(chǎn)品，通過更新一系列設(shè)備還有在創(chuàng)新、精度甚至包裝上的的精致，提高行業(yè)壁壘，甚至改寫該產(chǎn)品的定義。目前公司正在靜下心來，抽調(diào)骨干人員，專心研發(fā)，打磨屬于自己的產(chǎn)品。
 

今天粗略的把我個(gè)人的經(jīng)歷拿出來和大家分享，也是本著交朋友的心態(tài)，其實(shí)老板是一個(gè)很孤獨(dú)的職位，但是老板有屬于他自己的快樂。在這里也算是求贊同吧！ 再來說說今天的主題，其實(shí)在經(jīng)營中管理易的角色大家都是不言而喻的，我這里就不為易凱鼓與呼了，但是真的要說一說，那么我就說說我個(gè)人對管理易的一點(diǎn)看法，從開始做噴印的時(shí)期，因?yàn)橥屑庸け容^多，當(dāng)時(shí)手工開單，算賬，等環(huán)節(jié)都很繁瑣，我就記得我負(fù)責(zé)對外加工的一個(gè)經(jīng)理，幾乎是算半個(gè)月帳然后再收半個(gè)月的欠費(fèi)，后來在考察了國內(nèi)幾家軟件后，覺得管理易比較合適，然后就是隨著對該軟件的不斷認(rèn)識(shí)，應(yīng)用上的不斷提高，在公司管理、財(cái)務(wù)管理，客戶價(jià)格管理上也是越來越方便，省人省事。到后面開辦工廠我購買了第二套管理易軟件，這里需要說明的是，我沒有用原來購買的管理易企業(yè)版那一套軟件做遠(yuǎn)程，Web訪問兩個(gè)賬套分開使用共用一套軟件，是因?yàn)楣編讉€(gè)店面和工廠都沒有固定的IP。
 
選擇好一個(gè)軟件其實(shí)就是選擇好了一個(gè)助手，加上產(chǎn)品不斷升級，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些小的改動(dòng)給你帶來驚喜。易凱之約我相信會(huì)隨著大家對先進(jìn)軟件的熟悉和使用，從而使大家財(cái)源滾滾！因?yàn)楹芎唵?，省事就是省人工降低成本，精確就是客戶滿意度還有效率的提高，這里就不一一例舉！內(nèi)部管理上精準(zhǔn)精確了，自然會(huì)帶給你行業(yè)的競爭優(yōu)勢。
 

提問:當(dāng)初如何從噴繪加工跨到這個(gè)傳媒燈箱上？
徐總：這個(gè)噴印到現(xiàn)在都沒有放棄的，我是嘉峪關(guān)的公司和蘭州的這個(gè)工廠都是一起在運(yùn)作，只不過當(dāng)時(shí)我們做噴印的時(shí)候，噴繪還是在十幾塊一平方，慢慢就到9塊，現(xiàn)在的市場價(jià)就到4塊錢，就是甘肅市場價(jià)。到現(xiàn)在我沒有跟進(jìn)，現(xiàn)在的自己的一手客戶都非常的忙，對外加工一直保持這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在都是做品質(zhì)，如果需要做品質(zhì)，本地的同行可以聯(lián)系我，但是如果做價(jià)格的話，便宜的這個(gè)噴印我們是一直都沒有出。
 
提問：燈箱加工廠是如何擴(kuò)大銷售額的？
徐總：關(guān)于這個(gè)燈箱加工廠的擴(kuò)大銷售，其實(shí)剛剛說的就是這個(gè)市場的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，就說蘭州市場，我現(xiàn)在大致有15家燈箱廠，對于一個(gè)幾百萬人口的城市來說，占的市場份額是比較多的。但是他的優(yōu)勢是可以輻射到這個(gè)下面實(shí)現(xiàn)。那么自己怎么去擴(kuò)大這個(gè)銷售，首先，是不鼓勵(lì)做低價(jià)的，現(xiàn)在的行情是跟著西安的市場的，我們要做的就是跟著現(xiàn)在的市場走就是了?，F(xiàn)在跟西安的市場價(jià)格基本上是差了十幾二十元一平方。這邊先降價(jià)是必定會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，也是跟著廣深的市場走。那然后提高銷售，首先就是網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代了。另外一個(gè)就是參展，現(xiàn)在廣告市場存在的機(jī)會(huì)現(xiàn)有的產(chǎn)品不是特別適合市場，市場就是對高檔化產(chǎn)品的要求越來越高，每平方便宜十塊二十塊的意義不大，我這邊還是要做精。我們現(xiàn)在正在著手研發(fā)這幾款產(chǎn)品，同于傳統(tǒng)的燈箱產(chǎn)品，外形精致，加工簡單，成本還有所降低。做工廠還是跟做廣告公司有些區(qū)別，做廣告公司往往是靠人脈，做工廠是靠產(chǎn)品。
 
提問：轉(zhuǎn)型如蛇退層皮，很辛苦！
徐總：我覺得也是，但是現(xiàn)在年富力強(qiáng)四十來歲，我是在四十歲的時(shí)候剛剛干這個(gè)行業(yè)的，我覺得這個(gè)年齡上，還可以再拼一拼。另外一個(gè)是主要的城市發(fā)展的狀態(tài)不錯(cuò)，需要再尋求一個(gè)新的突破點(diǎn)。
 
提問：徐總，兩個(gè)公司，你是如何管理的這么好，你現(xiàn)在主要精力放在燈箱標(biāo)識(shí)上嗎？管理決策中會(huì)有沖突嗎？你是如何解決的？
徐總：兩個(gè)公司的管理其實(shí)是沒有沖突的。之所以來蘭州，一方面是前年開通的高鐵，現(xiàn)在兩個(gè)城市之間是由7個(gè)小時(shí)的車程變?yōu)?個(gè)小時(shí)的，但是核心不是路程的遠(yuǎn)近。另一方面就是在管理的過程中有在嘉峪關(guān)積累到一些優(yōu)秀的人才，他們也愿意投身于這個(gè)廣告行業(yè)。通過吸收到這樣的人才，也對老員工鼓勵(lì)他們?nèi)牍伞Ｍㄟ^股份制的改造，把自己的公司變?yōu)榇蠹业墓尽V告公司來說呢，其實(shí)用對人是關(guān)鍵。主要精力還是放在工廠上，因?yàn)檫@個(gè)是新開沒多長時(shí)間的，也是處于爬坡的階段，剛剛算是走上正軌，因?yàn)轳R上就要推出新產(chǎn)品，估計(jì)這個(gè)新品的推出肯定會(huì)對市場有一定的沖擊力的。在管理上的決策是沒有沖突的，因?yàn)榍暗旰髲S模式也不是很新鮮的了，兩邊公司聯(lián)合起來進(jìn)行投標(biāo)各方面都是占優(yōu)的。充分利用這個(gè)中小城市這個(gè)人力資源優(yōu)勢，雖說蘭州這邊的人工方面是比較貴的，但是中小城市他有這縣城的資源，我們現(xiàn)在就是立足于我們的手繪，然后是四線上的很多項(xiàng)目，比如說：很多連鎖的公司，他有時(shí)候也會(huì)委托我們?nèi)?，這個(gè)時(shí)候就可以利用嘉峪關(guān)那邊的力量去做了。
 
提問：請問一下然后找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢并做到最好？
徐總：其實(shí)這個(gè)對中小城市來說，多元化本身就是有優(yōu)勢的，這就是我為什么又專門做一個(gè)燈箱標(biāo)識(shí)廠呢，就是要把這一行做專做精。其實(shí)對于人口規(guī)模較大的城市來說，如果有資金優(yōu)勢，可以以設(shè)備齊全做一個(gè)壁壘。比如是噴印，我去很多過廣深那邊的大型噴印工廠，設(shè)備都是很巨大的，把設(shè)備壁壘提高，就是占據(jù)了優(yōu)勢。如果是中小城市的話，我還是覺得多元化有優(yōu)勢。
 
提問：徐總，當(dāng)初為何選定燈箱標(biāo)識(shí)昨晚發(fā)展方向，在這過程中，除了參展，還有做別的業(yè)務(wù)拓展的嗎？
徐總：除了參展，我們還有做掃市，通過這個(gè)對實(shí)現(xiàn)這個(gè)公司拜訪，但是這塊，我們在今年就基本停了。因?yàn)楝F(xiàn)在大家的產(chǎn)品都差不多，先做的肯定是有優(yōu)勢，公司還是需要有自己的產(chǎn)品，或者帶有自己印記的產(chǎn)品。另外一個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)，百度推廣是不推薦的，因?yàn)橘M(fèi)用比較高。一天三四百，通常到了中午1,2點(diǎn)或者下午3,4點(diǎn)的時(shí)候，費(fèi)用就用完了。而且在百度推廣的業(yè)務(wù)上非常雜，凡是有關(guān)燈箱的關(guān)鍵詞都會(huì)找過來，包括安裝啊，這個(gè)就會(huì)造成公司日常業(yè)務(wù)的繁瑣。工廠就是工廠，工廠是以量來取勝的。批量的生產(chǎn)才會(huì)有效益?？可羰菐聿涣硕嗌傩б娴?。而且百度推廣的散戶是非常不穩(wěn)定，我建議要靠網(wǎng)絡(luò)的話，QQ、微信是一個(gè)，也建議做一個(gè)簡單的優(yōu)化?；ㄥX不多，要求不多，不要求帶來多少用戶，只是在網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)聲音。關(guān)鍵是自己的產(chǎn)品過硬。蘭州的市場到現(xiàn)在來說都是沒有廣告市場的，不像其他城市一樣。而且我們的客戶基本上是線上的居多。所以當(dāng)時(shí)在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們是通過拉一車車的樣品，到市縣上比較大型的公司去拜訪，但整個(gè)拜訪下來也是不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楣┴浟刻罅?，所以現(xiàn)在改為有目標(biāo)的，有重點(diǎn)的去做。
 
提問：徐總，您認(rèn)為一個(gè)加工廠要注意哪些？
徐總：首先和做廣告公司在本質(zhì)上是沒有什么區(qū)別的，都是一個(gè)客戶的核心。另外是有工廠的管理流程，現(xiàn)有的管理流程基本上就是這個(gè)6s管理制度，現(xiàn)比較全面了，對工廠的人員、到產(chǎn)品材料，各項(xiàng)規(guī)格都已經(jīng)規(guī)定好，規(guī)范得非常好。
 
提問:徐總，您有自己的廣告位嗎？
徐總：廣告位主要是以自己的為主，占到百分之七十。另一方面就是通過租賃的方式，像鐵路系統(tǒng)的廣告位，都是由鐵路局那邊管著。剛開始我們代理的是嘉峪關(guān)的這一個(gè)站整體的所有。在我們代理之前，他們的價(jià)格比較高而且比較雜，有5,6家在經(jīng)營。我們就用了幾年的時(shí)間，逐步把整個(gè)鐵路系統(tǒng)的廣告位整個(gè)拿下來。然后就把周圍的也拿下來，比如說，離酒泉這個(gè)站比較近，也把這個(gè)站的廣告位拿下來了。
 
提問：徐總太牛了，橫跨多個(gè)業(yè)務(wù)范圍。徐總辦加工廠有去調(diào)查同行或者做了那些準(zhǔn)備嗎？
徐總：因?yàn)橐恢痹趶氖逻@個(gè)廣告行業(yè)，也就感覺到這個(gè)燈箱的發(fā)展勢頭很猛。做這個(gè)行業(yè)之前，去了廣深那邊三次，從鋁材加工到燈箱廠后，最后一次是直接開車過去的，因?yàn)樗麄冎g的距離比較大，開車可以提高效率，對國內(nèi)的這個(gè)大的燈箱廠都進(jìn)行了一個(gè)實(shí)地的考察。
 
提問：徐總能分享下管理的心得嗎？
徐總：中國古話就有一句：財(cái)聚則人散，財(cái)散則人聚。老板就是一個(gè)分錢的藝術(shù)，終歸到底，就是利潤再分配的過程。管理，就是你管就有人理你，不管就沒人理你。哪怕再小的公司也要制定一個(gè)規(guī)章制度。都要制定一個(gè)當(dāng)前的工作目標(biāo)，定期的，認(rèn)真的完成工作。開會(huì)是免不了的。疑人不用，用人不疑。也要做到一個(gè)放權(quán)。然后就要說到易凱軟件--管理易了，分級的這個(gè)權(quán)限很明確，就是做到什么位置就給你什么權(quán)限，這樣公司就有了相應(yīng)的規(guī)定了。公司和工廠的核心不是客戶，在這個(gè)具體來說，業(yè)務(wù)單、制作單、送貨單，上面的內(nèi)容、客戶的信息，都可以管理得非常好。還有一個(gè)方面就是，骨干一定要注意，在公司或者說工廠你不可能讓所有人滿意，基本上有百分之八十的利潤是由百分之二十的人來創(chuàng)造的。一個(gè)好的設(shè)計(jì)，好的主管，是你一個(gè)很好的利潤增長點(diǎn)。對骨干的待遇一定要好。現(xiàn)在我們的首席設(shè)計(jì)師的年薪已經(jīng)在十幾萬了。在嘉峪關(guān)這邊房價(jià)還相對比較便宜。不管怎么去留人，政策留人，感情留人，歸根到底還是要讓大家有一個(gè)好的前程，覺得這行干下去有前途，有穩(wěn)定的受益，這讓老板來說，有一個(gè)突破，不斷的做大做強(qiáng)，這個(gè)是最重要的。