以下是樊總分享的部分內(nèi)容：
所有的易凱的用戶朋友們大家晚上好，第一次在易凱這個(gè)平臺(tái)分享，感謝翁總建立了這個(gè)平臺(tái)，讓我們?cè)谶@里能有緣認(rèn)識(shí)。在這里就給大家說(shuō)說(shuō)這么多年的感悟，我覺(jué)得能為我們這個(gè)行業(yè)盡一點(diǎn)微薄的力量，心里就感到了很欣慰。感覺(jué)有些班門弄斧了，說(shuō)得不好，還請(qǐng)大家見(jiàn)諒。
 
當(dāng)然，我跟易凱的翁總是老朋友了，使用易凱軟件已經(jīng)有好幾年了，總體來(lái)說(shuō)覺(jué)得軟件很不錯(cuò)的，因?yàn)槲覀円郧坝眠^(guò)金蝶，用過(guò)管家婆，也用過(guò)其他軟件，易凱軟件的服務(wù)是令我滿意的，我們也去了他們的公司實(shí)地考察，了解到易凱軟件對(duì)我們來(lái)說(shuō)是比較合適的。當(dāng)然，這在我們共同進(jìn)步的過(guò)程中是還有待提高的，共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。
 
今天，我要分享的主題是：我們中小廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷。也結(jié)合自身的情況和行內(nèi)的朋友的情況跟大家一起分享，但不一定適合我們每一個(gè)人。大家都知道現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，而且還有大量的廣告公司進(jìn)入廣告行業(yè)市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕，暴利的時(shí)代應(yīng)該早就結(jié)束了，產(chǎn)品的利潤(rùn)下降，對(duì)于我們廣告公司的員工來(lái)說(shuō)，加班，是最普通不過(guò)的事情，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，我們只能竭盡全力滿足客戶需求，因?yàn)槟悴蛔觯竺孢€有一大堆廣告公司等著做。
 
現(xiàn)在客戶對(duì)選擇廣告公司的眼光也越來(lái)越犀利了，不僅要對(duì)各家的廣告公司的價(jià)格進(jìn)行比較，還要對(duì)比各家公司的實(shí)力，就例如我們要投一個(gè)標(biāo)，客戶會(huì)上門看看公司的機(jī)器、有多少員工，場(chǎng)地多大，有多大的機(jī)器，每天能夠生產(chǎn)多少東西出來(lái)。
 
在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，那我們是要怎么去深層發(fā)展，這個(gè)是我們中小企業(yè)棘手的問(wèn)題。我在這個(gè)行業(yè)從事了十五年，我認(rèn)為差異化做營(yíng)銷是我們能夠更好生產(chǎn)與發(fā)展的一條道路。差異化是要如何去做？我覺(jué)得是要從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)：產(chǎn)品、渠道、人脈、以及自身的優(yōu)勢(shì)。
 

我們公司最早是生產(chǎn)廣告器材、便攜式廣告器材、就像易拉寶、X展架促銷臺(tái)這類比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。在2003年開始投產(chǎn)，在深圳、霸州也有工廠，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)還是比較好做，利潤(rùn)比較可觀，但是到了2005年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈了。

就用我們生產(chǎn)的易拉寶來(lái)舉例，豎桿易拉寶，這款產(chǎn)品已經(jīng)賣了12年多了，到現(xiàn)在也有5-6萬(wàn)套的產(chǎn)量。這款產(chǎn)品就是根據(jù)產(chǎn)品差異化來(lái)定位的，當(dāng)時(shí)在零三零四年主要是鋁合金易拉寶。在那個(gè)時(shí)候，我們投產(chǎn)還是算早的，我們產(chǎn)品的定位就是：一個(gè)易拉寶在2公斤左右，價(jià)格控制在20元以內(nèi)，在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，20元以內(nèi)的易拉寶很少。

在03年的時(shí)候，易拉寶的用量還不是很大，使用頻率也不高，一個(gè)月能做到2萬(wàn)套就感覺(jué)不錯(cuò)，于是我們就把這款產(chǎn)品固化下來(lái)，我們做到2010年直到2014年，才在天津、河北有工廠在模仿我們這款易拉寶。
 
但是那個(gè)時(shí)候，我們已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)，東南亞，香港，特別是在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大城市：上海、深圳、香港、廣州，我們占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。這樣客戶對(duì)這款的易拉寶就有很高的依賴性，所以我們這款產(chǎn)品仍樣在生產(chǎn)，雖然有十多年的歷史了，模具都已經(jīng)換了三套了，更換的模具我們沒(méi)有對(duì)大方面改變，只是在小方面做了變動(dòng)。雖然這款產(chǎn)品的利潤(rùn)不高，但是在產(chǎn)品差異化上給我們公司帶來(lái)了利潤(rùn)，積累到一定的客戶資源。在香港有個(gè)客戶也是朋友哥們了，一直都有合作，我們?cè)趶V州也有工廠，出貨方便一些。
 
在這過(guò)程中，特別是2013、2014年期間，有個(gè)天津的公司模仿我們這款易拉寶，價(jià)格還便宜了2塊錢，但是從質(zhì)量來(lái)說(shuō)，是差的遠(yuǎn)的。過(guò)了一年，香港的客戶還是返回來(lái)找我們合作了，在香港市場(chǎng)，我們這款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是很高的，在香港旺角那邊，可逛街的地方，60%的易拉寶都是我們公司生產(chǎn)的。我們?cè)谶@產(chǎn)品差異化是做了很大的文章的。因?yàn)樵?003年，2004年的時(shí)候，我們這款易拉寶的定位是在40-60元的。而蘇州是做高端產(chǎn)品的，蘇州是對(duì)應(yīng)出口的產(chǎn)品，看不上國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，所以就瞄準(zhǔn)了蘇州這塊市場(chǎng)，就把易拉寶做到極，成為了公司的明星產(chǎn)品了。
 
雖然這款產(chǎn)品利潤(rùn)不高，但是我們還是不放棄，因?yàn)檫@款產(chǎn)品給我們公司帶來(lái)了深刻的感情，所以說(shuō)我覺(jué)得我們公司在自己的產(chǎn)品上，一定要做到好，要了解到自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有什么特殊的地方，是價(jià)格、質(zhì)量、還是使用方便、能帶來(lái)什么好處？這些都能給客戶帶來(lái)好處的話，那這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)有市場(chǎng)，所以，我們要把差異化做到極，那我們每個(gè)公司都是有機(jī)會(huì)的。產(chǎn)品差異化的過(guò)程是一個(gè)痛苦漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要對(duì)行業(yè)十分了解。
 
這群里面有做標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的，有做亞克力的，有做噴畫的，肯定各種各樣都有啊，但是我們想的話都有產(chǎn)品。正確的把產(chǎn)品差異化真的是非常重要，每個(gè)公司存在他肯定有他存在的理由，他能夠做大做強(qiáng)，一定有他自己產(chǎn)品的獨(dú)到之處。例如蘇州的秀工場(chǎng)。
 

第二個(gè)，銷售渠道的差異化，聽了前面精創(chuàng)廣告的姜總的分享，就覺(jué)得姜總說(shuō)得非常好，姜總一直兢兢業(yè)業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)研究得非常透徹。在天貓、淘寶上做得非常好，就是跟我們不一樣，在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷，這個(gè)就是渠道上的差異化。精創(chuàng)廣告在全國(guó)有4、5個(gè)倉(cāng)庫(kù)，我覺(jué)得姜總在這塊也是做到，爭(zhēng)取了很大的流量。但是我們是不是每個(gè)公司都要去學(xué)習(xí)姜總，都去研究網(wǎng)絡(luò)？這個(gè)是需要我們商榷的。

但是我們要不要做互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)是肯定的，只是每個(gè)公司的方法不一樣。在展示器材廣告器材，武漢精創(chuàng)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上做到出神入化了，已經(jīng)做到了，那我們要怎么去做？如果我們看到別人做得好，自己也去天貓那邊開個(gè)店，再去分這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕、流量。這樣就沒(méi)意思了，我們只有差異化，別人天貓做得好，那我們誠(chéng)信通、阿里巴巴國(guó)際站能不能做好一些？

除了網(wǎng)絡(luò)，線下區(qū)域的渠道化營(yíng)銷也是非常重要的，在成都有個(gè)朋友，他在這個(gè)行業(yè)做了快二十年了，他就是不做網(wǎng)絡(luò)也能做的很好，去年的營(yíng)業(yè)額接近3個(gè)億。這個(gè)朋友跟我說(shuō)：“老樊，現(xiàn)在低于300萬(wàn)的單都不接”我說(shuō)：那么牛逼啊，快跟我分享一下怎么做到的。他說(shuō)：我就把四川市場(chǎng)、成都市場(chǎng)做到純粹化，做到客戶找到他就不會(huì)找另外一家廣告公司的情況，做到了舍我其誰(shuí)的霸氣，這個(gè)也是線下渠道差異化。
 

還有一種情況的就是，一個(gè)小地方，一個(gè)小門面，有時(shí)候也是會(huì)有很多奇跡出現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)是在2012年的時(shí)候，上海的一個(gè)小老板，之前在展會(huì)上見(jiàn)過(guò)，打電話給我說(shuō)想跟我談一筆生意：有一個(gè)朋友需要做一批廣告物料。本來(lái)我想著拒絕，上海太遠(yuǎn)了，讓他找上海本地的談合作，就不用跑那么遠(yuǎn)了。他說(shuō)：不行，就找你。當(dāng)時(shí)去到上海的時(shí)候，就不想和他談了，當(dāng)時(shí)在想那么小的門面，就只有五六個(gè)員工，能接到多大的單呢？最后這個(gè)單做下來(lái)就有1千多萬(wàn)，感到非常吃驚。

所以在給公司銷售團(tuán)隊(duì)做分享的時(shí)候，我說(shuō)要相信客戶。因?yàn)檫@個(gè)小老板在上海的這個(gè)區(qū)域做到，跟一個(gè)制藥廠的市場(chǎng)部總監(jiān)關(guān)系搞到位。我覺(jué)得這個(gè)也是人脈差異化。這個(gè)制藥廠到年終的時(shí)候還有1千5百萬(wàn)的廣告費(fèi)沒(méi)有用完。如果今年的廣告費(fèi)沒(méi)有用完，明年的廣告預(yù)算就會(huì)減低，所以就把這個(gè)工程交給了一個(gè)小門面。本來(lái)想著如果這單做不成就去給上海的其他朋友做個(gè)拜訪的，還有其他的機(jī)會(huì)。

這個(gè)人脈差異化也是不可低估的。把自己的人脈最大化，能收到意想不到的收獲。所以這個(gè)事情，我這么多年一直都把他列入我們公司銷售團(tuán)隊(duì)的分享案例，跟我們的銷售團(tuán)隊(duì)說(shuō)：哪怕客戶只是隨便問(wèn)問(wèn)，也要把他當(dāng)成真的，相信客戶，相信自己，相信客戶會(huì)給你驚喜，這個(gè)也是我給他們的座右銘。

最后一點(diǎn)差異化的就發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，而不是取長(zhǎng)補(bǔ)短，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果我們只是一味的補(bǔ)短，這個(gè)是很難做到的，所以我們要把公司的長(zhǎng)處都顯示出來(lái)。我們小公司有缺點(diǎn)有缺陷是很正常的，也是可以接受的，誰(shuí)都不是那么的完美，我們一定要把最長(zhǎng)的地方發(fā)揮出來(lái)。

每個(gè)人的精力都是有限的，不像大公司有完善的智囊團(tuán)，管理機(jī)制，所以我覺(jué)得把自己的最長(zhǎng)處發(fā)揮到，那就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中得到自己能擁有的。我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)老板，認(rèn)真去分析一下自己最擅長(zhǎng)的地方在哪里，在把自己的資源集中利用在自己優(yōu)勢(shì)上面，我想這樣我們?nèi)プ隹隙〞?huì)越來(lái)越優(yōu)秀的。

今天的分享就分享以上的這幾點(diǎn)，分享的目的就是大家能夠共同成長(zhǎng)。在此再次感謝易凱提供的平臺(tái)，能夠讓我們認(rèn)識(shí)。感謝翁總，對(duì)我們的認(rèn)可，以及易凱軟件給我們帶來(lái)的一些幫助。