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廣州海納展示樊總:廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷

時(shí)間:2017年06月09日信息來(lái)源:本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊: 【字體:
2017年5月3日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第九期由廣州海納展示樊總分享,主題是廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷”。
廣州海納展示樊總:廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷

廣州市海納展覽展示器材有限公司經(jīng)營(yíng)范圍:便攜式廣告器材:易拉寶、快幕秀、卡布燈箱等;寬幅數(shù)碼熱轉(zhuǎn)印,環(huán)保便攜式展位設(shè)計(jì)制作等。15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn),高效制作團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的服務(wù)人員。服務(wù)區(qū)域:中國(guó)全境(包括港、澳、臺(tái))、美洲、東南亞、中東等。


以下是樊總分享的部分內(nèi)容:
所有的易凱的用戶朋友們大家晚上好,第一次在易凱這個(gè)平臺(tái)分享,感謝翁總建立了這個(gè)平臺(tái),讓我們?cè)谶@里能有緣認(rèn)識(shí)。在這里就給大家說(shuō)說(shuō)這么多年的感悟,我覺(jué)得能為我們這個(gè)行業(yè)盡一點(diǎn)微薄的力量,心里就感到了很欣慰。感覺(jué)有些班門弄斧了,說(shuō)得不好,還請(qǐng)大家見(jiàn)諒。
 
當(dāng)然,我跟易凱的翁總是老朋友了,使用易凱軟件已經(jīng)有好幾年了,總體來(lái)說(shuō)覺(jué)得軟件很不錯(cuò)的,因?yàn)槲覀円郧坝眠^(guò)金蝶,用過(guò)管家婆,也用過(guò)其他軟件,易凱軟件的服務(wù)是令我滿意的,我們也去了他們的公司實(shí)地考察,了解到易凱軟件對(duì)我們來(lái)說(shuō)是比較合適的。當(dāng)然,這在我們共同進(jìn)步的過(guò)程中是還有待提高的,共同進(jìn)步,共同成長(zhǎng)。
 
今天,我要分享的主題是:我們中小廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷。也結(jié)合自身的情況和行內(nèi)的朋友的情況跟大家一起分享,但不一定適合我們每一個(gè)人。大家都知道現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,而且還有大量的廣告公司進(jìn)入廣告行業(yè)市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕,暴利的時(shí)代應(yīng)該早就結(jié)束了,產(chǎn)品的利潤(rùn)下降,對(duì)于我們廣告公司的員工來(lái)說(shuō),加班,是最普通不過(guò)的事情,但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里,我們只能竭盡全力滿足客戶需求,因?yàn)槟悴蛔觯竺孢€有一大堆廣告公司等著做。
 
現(xiàn)在客戶對(duì)選擇廣告公司的眼光也越來(lái)越犀利了,不僅要對(duì)各家的廣告公司的價(jià)格進(jìn)行比較,還要對(duì)比各家公司的實(shí)力,就例如我們要投一個(gè)標(biāo),客戶會(huì)上門看看公司的機(jī)器、有多少員工,場(chǎng)地多大,有多大的機(jī)器,每天能夠生產(chǎn)多少東西出來(lái)。
 
在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,那我們是要怎么去深層發(fā)展,這個(gè)是我們中小企業(yè)棘手的問(wèn)題。我在這個(gè)行業(yè)從事了十五年,我認(rèn)為差異化做營(yíng)銷是我們能夠更好生產(chǎn)與發(fā)展的一條道路。差異化是要如何去做?我覺(jué)得是要從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō):產(chǎn)品、渠道、人脈、以及自身的優(yōu)勢(shì)。

 

我們公司最早是生產(chǎn)廣告器材、便攜式廣告器材、就像易拉寶、X展架促銷臺(tái)這類比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。在2003年開始投產(chǎn),在深圳、霸州也有工廠,當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)還是比較好做,利潤(rùn)比較可觀,但是到了2005年,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈了。

就用我們生產(chǎn)的易拉寶來(lái)舉例,豎桿易拉寶,這款產(chǎn)品已經(jīng)賣了12年多了,到現(xiàn)在也有5-6萬(wàn)套的產(chǎn)量。這款產(chǎn)品就是根據(jù)產(chǎn)品差異化來(lái)定位的,當(dāng)時(shí)在零三零四年主要是鋁合金易拉寶。在那個(gè)時(shí)候,我們投產(chǎn)還是算早的,我們產(chǎn)品的定位就是:一個(gè)易拉寶在2公斤左右,價(jià)格控制在20元以內(nèi),在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō),20元以內(nèi)的易拉寶很少。

在03年的時(shí)候,易拉寶的用量還不是很大,使用頻率也不高,一個(gè)月能做到2萬(wàn)套就感覺(jué)不錯(cuò),于是我們就把這款產(chǎn)品固化下來(lái),我們做到2010年直到2014年,才在天津、河北有工廠在模仿我們這款易拉寶。
 
但是那個(gè)時(shí)候,我們已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi),東南亞,香港,特別是在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大城市:上海、深圳、香港、廣州,我們占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。這樣客戶對(duì)這款的易拉寶就有很高的依賴性,所以我們這款產(chǎn)品仍樣在生產(chǎn),雖然有十多年的歷史了,模具都已經(jīng)換了三套了,更換的模具我們沒(méi)有對(duì)大方面改變,只是在小方面做了變動(dòng)。雖然這款產(chǎn)品的利潤(rùn)不高,但是在產(chǎn)品差異化上給我們公司帶來(lái)了利潤(rùn),積累到一定的客戶資源。在香港有個(gè)客戶也是朋友哥們了,一直都有合作,我們?cè)趶V州也有工廠,出貨方便一些。
 
在這過(guò)程中,特別是2013、2014年期間,有個(gè)天津的公司模仿我們這款易拉寶,價(jià)格還便宜了2塊錢,但是從質(zhì)量來(lái)說(shuō),是差的遠(yuǎn)的。過(guò)了一年,香港的客戶還是返回來(lái)找我們合作了,在香港市場(chǎng),我們這款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是很高的,在香港旺角那邊,可逛街的地方,60%的易拉寶都是我們公司生產(chǎn)的。我們?cè)谶@產(chǎn)品差異化是做了很大的文章的。因?yàn)樵?003年,2004年的時(shí)候,我們這款易拉寶的定位是在40-60元的。而蘇州是做高端產(chǎn)品的,蘇州是對(duì)應(yīng)出口的產(chǎn)品,看不上國(guó)內(nèi)的市場(chǎng),所以就瞄準(zhǔn)了蘇州這塊市場(chǎng),就把易拉寶做到極,成為了公司的明星產(chǎn)品了。
 
雖然這款產(chǎn)品利潤(rùn)不高,但是我們還是不放棄,因?yàn)檫@款產(chǎn)品給我們公司帶來(lái)了深刻的感情,所以說(shuō)我覺(jué)得我們公司在自己的產(chǎn)品上,一定要做到好,要了解到自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有什么特殊的地方,是價(jià)格、質(zhì)量、還是使用方便、能帶來(lái)什么好處?這些都能給客戶帶來(lái)好處的話,那這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)有市場(chǎng),所以,我們要把差異化做到極,那我們每個(gè)公司都是有機(jī)會(huì)的。產(chǎn)品差異化的過(guò)程是一個(gè)痛苦漫長(zhǎng)的過(guò)程,需要對(duì)行業(yè)十分了解。
 
這群里面有做標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的,有做亞克力的,有做噴畫的,肯定各種各樣都有啊,但是我們想的話都有產(chǎn)品。正確的把產(chǎn)品差異化真的是非常重要,每個(gè)公司存在他肯定有他存在的理由,他能夠做大做強(qiáng),一定有他自己產(chǎn)品的獨(dú)到之處。例如蘇州的秀工場(chǎng)。

 

第二個(gè),銷售渠道的差異化,聽了前面精創(chuàng)廣告的姜總的分享,就覺(jué)得姜總說(shuō)得非常好,姜總一直兢兢業(yè)業(yè),對(duì)網(wǎng)絡(luò)研究得非常透徹。在天貓、淘寶上做得非常好,就是跟我們不一樣,在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷,這個(gè)就是渠道上的差異化。精創(chuàng)廣告在全國(guó)有4、5個(gè)倉(cāng)庫(kù),我覺(jué)得姜總在這塊也是做到,爭(zhēng)取了很大的流量。但是我們是不是每個(gè)公司都要去學(xué)習(xí)姜總,都去研究網(wǎng)絡(luò)?這個(gè)是需要我們商榷的。

但是我們要不要做互聯(lián)網(wǎng),這個(gè)是肯定的,只是每個(gè)公司的方法不一樣。在展示器材廣告器材,武漢精創(chuàng)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上做到出神入化了,已經(jīng)做到了,那我們要怎么去做?如果我們看到別人做得好,自己也去天貓那邊開個(gè)店,再去分這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕、流量。這樣就沒(méi)意思了,我們只有差異化,別人天貓做得好,那我們誠(chéng)信通、阿里巴巴國(guó)際站能不能做好一些?

除了網(wǎng)絡(luò),線下區(qū)域的渠道化營(yíng)銷也是非常重要的,在成都有個(gè)朋友,他在這個(gè)行業(yè)做了快二十年了,他就是不做網(wǎng)絡(luò)也能做的很好,去年的營(yíng)業(yè)額接近3個(gè)億。這個(gè)朋友跟我說(shuō):“老樊,現(xiàn)在低于300萬(wàn)的單都不接”我說(shuō):那么牛逼啊,快跟我分享一下怎么做到的。他說(shuō):我就把四川市場(chǎng)、成都市場(chǎng)做到純粹化,做到客戶找到他就不會(huì)找另外一家廣告公司的情況,做到了舍我其誰(shuí)的霸氣,這個(gè)也是線下渠道差異化。
 

還有一種情況的就是,一個(gè)小地方,一個(gè)小門面,有時(shí)候也是會(huì)有很多奇跡出現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)是在2012年的時(shí)候,上海的一個(gè)小老板,之前在展會(huì)上見(jiàn)過(guò),打電話給我說(shuō)想跟我談一筆生意:有一個(gè)朋友需要做一批廣告物料。本來(lái)我想著拒絕,上海太遠(yuǎn)了,讓他找上海本地的談合作,就不用跑那么遠(yuǎn)了。他說(shuō):不行,就找你。當(dāng)時(shí)去到上海的時(shí)候,就不想和他談了,當(dāng)時(shí)在想那么小的門面,就只有五六個(gè)員工,能接到多大的單呢?最后這個(gè)單做下來(lái)就有1千多萬(wàn),感到非常吃驚。

所以在給公司銷售團(tuán)隊(duì)做分享的時(shí)候,我說(shuō)要相信客戶。因?yàn)檫@個(gè)小老板在上海的這個(gè)區(qū)域做到,跟一個(gè)制藥廠的市場(chǎng)部總監(jiān)關(guān)系搞到位。我覺(jué)得這個(gè)也是人脈差異化。這個(gè)制藥廠到年終的時(shí)候還有1千5百萬(wàn)的廣告費(fèi)沒(méi)有用完。如果今年的廣告費(fèi)沒(méi)有用完,明年的廣告預(yù)算就會(huì)減低,所以就把這個(gè)工程交給了一個(gè)小門面。本來(lái)想著如果這單做不成就去給上海的其他朋友做個(gè)拜訪的,還有其他的機(jī)會(huì)。

這個(gè)人脈差異化也是不可低估的。把自己的人脈最大化,能收到意想不到的收獲。所以這個(gè)事情,我這么多年一直都把他列入我們公司銷售團(tuán)隊(duì)的分享案例,跟我們的銷售團(tuán)隊(duì)說(shuō):哪怕客戶只是隨便問(wèn)問(wèn),也要把他當(dāng)成真的,相信客戶,相信自己,相信客戶會(huì)給你驚喜,這個(gè)也是我給他們的座右銘。

 

最后一點(diǎn)差異化的就發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)處,揚(yáng)長(zhǎng)避短,而不是取長(zhǎng)補(bǔ)短,因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如果我們只是一味的補(bǔ)短,這個(gè)是很難做到的,所以我們要把公司的長(zhǎng)處都顯示出來(lái)。我們小公司有缺點(diǎn)有缺陷是很正常的,也是可以接受的,誰(shuí)都不是那么的完美,我們一定要把最長(zhǎng)的地方發(fā)揮出來(lái)。

每個(gè)人的精力都是有限的,不像大公司有完善的智囊團(tuán),管理機(jī)制,所以我覺(jué)得把自己的最長(zhǎng)處發(fā)揮到,那就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中得到自己能擁有的。我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)老板,認(rèn)真去分析一下自己最擅長(zhǎng)的地方在哪里,在把自己的資源集中利用在自己優(yōu)勢(shì)上面,我想這樣我們?nèi)プ隹隙〞?huì)越來(lái)越優(yōu)秀的。

今天的分享就分享以上的這幾點(diǎn),分享的目的就是大家能夠共同成長(zhǎng)。在此再次感謝易凱提供的平臺(tái),能夠讓我們認(rèn)識(shí)。感謝翁總,對(duì)我們的認(rèn)可,以及易凱軟件給我們帶來(lái)的一些幫助。
 

廣州海納展示樊總:廣告企業(yè)如何差異化做營(yíng)銷
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