2019年10月9日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執(zhí)行董事 馬俊林分享，分享主題：如何成交大客戶，讓員工創(chuàng)造價(jià)值。




江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設(shè)計(jì)制作施工、亮化工程、裝飾裝潢、建筑模型等于一體的多元化公司，下屬分公司有裝飾公司，廣告標(biāo)牌廠。公司現(xiàn)有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨(dú)立生產(chǎn)車間，全套的廣告模型生產(chǎn)設(shè)備。公司經(jīng)過多年發(fā)展，擁有了一大批精英骨干人才，各項(xiàng)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。



江蘇蘇通廣告公司華東地區(qū)施工隊(duì)伍工程單位，提供戶外廣告工程制作，發(fā)光字，標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，LED顯示屏，噴繪寫真，墻體廣告，樓宇亮化，視頻監(jiān)控，廣告位等服務(wù)為一體的專業(yè)廣告標(biāo)識(shí)系統(tǒng)整合服務(wù)商。



以下是馬總部分分享內(nèi)容：



尊敬的易凱家人們，行業(yè)的各位老板們，大家晚上好！首先，感謝易凱此次提供的交流機(jī)會(huì)，給廣告行業(yè)提供這么好的交流平臺(tái)，在此，我表示衷心的感謝。


我的名字叫馬俊林，是江蘇蘇通廣告公司的執(zhí)行董事，從事廣告行業(yè)11年。2014年開始轉(zhuǎn)型定位做品牌連鎖，接下來我們就行業(yè)的痛點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)分析。行業(yè)的痛點(diǎn)，我們?cè)谧袠I(yè)的老板們，可能都經(jīng)歷過這種問題：活難接、活難做、錢難要。


現(xiàn)在隨著各行各業(yè)的飛速發(fā)展，特別是廣告行業(yè)，各類廣告公司也是層出不窮，隨著野蠻生長的模式現(xiàn)象，有的是有什么訂單接什么訂單，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，這里也直接影響了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，很多行業(yè)的老板都在抱怨，競爭也越來越激烈，業(yè)務(wù)量有的是減少，有的就算不減少，業(yè)務(wù)值也在下降。想轉(zhuǎn)型，但畢竟做了這么多年的行業(yè)，也沒有什么特別好的計(jì)策。



這些都是行業(yè)的痛點(diǎn)：


①缺乏經(jīng)營性思路，人難管，人難留，育人容易留人難。很多企業(yè)都做成了黃埔軍校，培訓(xùn)了一個(gè)又一個(gè)的小型企業(yè)公司出來，有的還樹竿立敵。



②資金鏈跟不上，可能由于回款率不良，加上自己本身的運(yùn)營成本過高，資源匱乏導(dǎo)致客戶流失的問題。



③入門的行業(yè)門檻低，競爭力越來越大，為了搶訂單，死拼價(jià)格，價(jià)格是一降再降，再加上有些行業(yè)里沒有節(jié)操的做法，誠信度越來越低，像我所知道的某些加工企業(yè)，就會(huì)有些掛賬，欠賬的問題。



行業(yè)的訂單，像同行有些代工或者加工企業(yè)的，掛賬，掛訂單很正常的，有些是做旗幟客戶，像房地產(chǎn)也是掛單，可能是資金回籠流程，正常一個(gè)流程，一個(gè)合同周期加上匯款也要兩三個(gè)月，例如我們公司合作的幾個(gè)地產(chǎn)開發(fā)商，規(guī)模都很大，他的付款就比較惡心，簽一個(gè)合同基本上就要走一兩個(gè)月，然后一個(gè)付款周期走下來就已經(jīng)半年了，半年之后還不一定拿到錢，可能是商兌。



像這樣的客戶，我們現(xiàn)在都會(huì)篩選，規(guī)模比較龐大的，以前會(huì)接活，現(xiàn)在都pass掉。碧桂園、融創(chuàng)我們都在做，相對(duì)來說會(huì)好點(diǎn)， 融創(chuàng)的賬期基本上三個(gè)月就可以回籠，還有一些比較優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)結(jié)房地產(chǎn)客戶，也友好一些，做的付款率、誠信度都比較好。



像這一塊都屬于行業(yè)的痛點(diǎn)，圍繞今天分享的主題：如何成交大客戶，讓員工創(chuàng)造價(jià)值。這一塊還是我們蘇通轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，相對(duì)來說還是不錯(cuò)的，所以拿出來和大家分享。



我們?cè)?4年的時(shí)候轉(zhuǎn)型做品牌連鎖，現(xiàn)在我們的客戶基本上，相對(duì)來說比較優(yōu)質(zhì)。因?yàn)槲覀儠?huì)挑選客戶，要做的是回款率，資金周轉(zhuǎn)率，有些不好的客戶，看他們的口碑，選擇接不接活。







客戶表象買的是產(chǎn)品，實(shí)則根本不是產(chǎn)品，他買的應(yīng)該是信任?？蛻粼跊]有合作過之前，他表象是買我們公司的產(chǎn)品，實(shí)則是對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)考核，首先是企業(yè)的形象，了解企業(yè)的名譽(yù)、榮譽(yù)，然后是客戶案例。在這一塊，我們只要做得比競爭對(duì)手更專業(yè)一點(diǎn)，我們就會(huì)更先一步，比競爭對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)。



還有一個(gè)就是，我們賣的不是產(chǎn)品，是服務(wù)，是價(jià)值。很多人認(rèn)為賣的是產(chǎn)品，價(jià)格低一點(diǎn)，就更有機(jī)會(huì)去成交，但是不一定，因?yàn)橐晃兜慕档蛢r(jià)格，產(chǎn)品利潤就下降，服務(wù)和質(zhì)量也必然下降。



我們現(xiàn)在做的某些客戶，不以價(jià)格做市場。有些賣的是產(chǎn)品，客戶要什么，就給什么，這種服務(wù)叫加工式服務(wù)。


其實(shí)很多時(shí)候，客戶是不知道自己想要什么產(chǎn)品，他也不知道什么產(chǎn)品好，那我們能給客戶解決什么問題呢？要知道客戶需要什么，能給他做什么，我們要做保姆式服務(wù)，什么是保姆式服務(wù)呢？


舉個(gè)例子：

鐘點(diǎn)工服務(wù)，鐘點(diǎn)工服務(wù)就是你讓我拖地、洗盤子、刷碗，我就給你做這些工作。



保姆式服務(wù)就是拖地，洗盤子、刷碗的時(shí)候，聽到你小孩哭了，東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩，我就會(huì)把事情放一下，給你去哄小孩。

在服務(wù)上面，我們只要比競爭對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量更加優(yōu)質(zhì)，考慮更加全面；做產(chǎn)品這塊，要做成行業(yè)的專家。解除用戶抗拒的時(shí)候，客戶會(huì)對(duì)我們的依賴性越來越大。



因?yàn)槊總€(gè)地方的產(chǎn)品質(zhì)量、口碑、服務(wù)都是參差不齊，令人痛心是，行業(yè)里有些服務(wù)確實(shí)做的不怎么樣，相比那些，我們公司的服務(wù)質(zhì)量是比他們會(huì)好點(diǎn)，加上美譽(yù)度也是。



我們公司現(xiàn)在做的是全國連鎖，有些分部有在招合作品牌連鎖，不是我們自營，是品牌授權(quán)，針對(duì)我們現(xiàn)在全國各地的地產(chǎn)公司，把我們的資源進(jìn)行一個(gè)裂變，讓我們更好的服務(wù)用戶，像他們的點(diǎn)在哪里開盤，我們就開在哪里。








其實(shí)讓員工創(chuàng)造價(jià)值，只要比同行、競爭對(duì)手想得更周全一點(diǎn)就行了，一個(gè)是讓他們的技能提升，讓他們賺的更多一點(diǎn)，給他們?cè)O(shè)立更好的愿景。像我們的員工，比如說業(yè)務(wù)經(jīng)理，會(huì)給他進(jìn)行一個(gè)保底指標(biāo)，超出保底指標(biāo)的部分，會(huì)進(jìn)行績效考核。


說白了就是讓他們各占一個(gè)地盤，做自己的業(yè)務(wù)，不要讓一個(gè)員工覺得他是在給老板打工， 給老板做事情，那樣他是很痛苦的，如果你讓他占山為王，他自己覺得是在做自己的事情，他是快樂的。如果他痛苦的做一件事情，他是做不好一件事情的，也服務(wù)不好客戶。


所以在定位服務(wù)的時(shí)候，就是這種方向，把客戶服務(wù)好，客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，才會(huì)不斷的復(fù)購，這是一個(gè)良性的循環(huán)。那么客戶有次序的復(fù)購之后，員工的業(yè)績就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)持續(xù)的增長。我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在每年的8月份會(huì)完成上一年度的指標(biāo)，基本上業(yè)務(wù)經(jīng)理做的OK了沒什么問題了。


所以讓員工創(chuàng)造價(jià)值的核心點(diǎn)，就是解決他的問題，讓他實(shí)現(xiàn)能力大價(jià)值化，展示他的價(jià)值要放權(quán)。