2018年9月26日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第七十七期由山西精功廣告劉總分享，分享主題：廣告工業(yè)化不能淺嘗輒止。





山西精功廣告有限公司下設(shè)精功噴畫(huà)、精功平板、精功標(biāo)識(shí)、精功雕刻、精功UV等事業(yè)部，致力于廣告行業(yè)工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展思路，通過(guò)工業(yè)化降低產(chǎn)品成本，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化提高產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)自建配送體系，客服體系滿(mǎn)足廣告行業(yè)各層次客戶(hù)的需求。



以下是劉總部分分享內(nèi)容：

易凱的各位家人們朋友們，大家晚上好，我叫劉強(qiáng)，是精功廣告的發(fā)起人。為什么說(shuō)廣告工業(yè)化不能淺嘗輒止，主要是講給我自己的，因?yàn)樵谶@兩年里我們一直停留在淺層次了嘗試中。其中有客觀(guān)原因，也有主觀(guān)原因，客觀(guān)原因是環(huán)保；主觀(guān)原因是我對(duì)工業(yè)化認(rèn)識(shí)的淺薄。但是不管怎么樣，誰(shuí)也無(wú)法阻擋廣告行業(yè)工業(yè)化的進(jìn)程，也許這就是我們這代廣告人的機(jī)會(huì)和使命。我們?cè)敢馀c更多廣告界的同仁一起分享我們這1年多的歷程，更愿意與大家共同探討工業(yè)化的方向。





精功廣告這個(gè)項(xiàng)目是在2016年7月開(kāi)始有的想法，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)問(wèn)題，在考慮清楚之后，簡(jiǎn)單的做了個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，找了幾個(gè)朋友，和他們聊我們的商業(yè)模式，他們覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目還可行，當(dāng)即成為了我們的投資人。我們一期的啟動(dòng)資金500萬(wàn)，資金3天就到了賬，廠(chǎng)房也很快就找下了。我從原有的公司里抽調(diào)了兩個(gè)得力的干將，讓他們作為精功的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們一起便開(kāi)始了前期的籌備工作。在接下來(lái)的2個(gè)月當(dāng)中，我們完成了裝修、購(gòu)置設(shè)備、人員招聘等一系列問(wèn)題，10月就開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，11月正式上線(xiàn)接單。精功廣告成立之初，就立志于改變傳統(tǒng)的廣告加工的方式，我們圍繞著全品類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)化、客戶(hù)滿(mǎn)意度的核心的目標(biāo)，展開(kāi)了我們接下來(lái)的一系列工作。



很多朋友會(huì)問(wèn)，考慮清楚什么問(wèn)題，會(huì)如此快速說(shuō)干就干？其實(shí)在過(guò)去的9年中，我穿梭于幾個(gè)行業(yè)，從事過(guò)圖文店、廣告制作、家電代理、印刷、商業(yè)裝修、倉(cāng)儲(chǔ)物流等行業(yè)。當(dāng)返回來(lái)決定從事廣告加工制作的時(shí)候，還是認(rèn)真思考了很多。



最終為什么選擇廣告加工制作這個(gè)行業(yè)，其實(shí)有很多原因：

1、因?yàn)槭亲约合鄬?duì)熟悉的行業(yè) 。

2、它是一個(gè)每年以不低于11%的高速增長(zhǎng)行業(yè)，遠(yuǎn)高于現(xiàn)在國(guó)家GDP的增長(zhǎng)。

3、行業(yè)的規(guī)模足夠大，目前每年大概6000億左右。

4、可復(fù)制性，只要有好的商業(yè)模式，我們就可以不斷的復(fù)制。

5、機(jī)會(huì)，這個(gè)行業(yè)目前沒(méi)有全國(guó)性的品牌，沒(méi)有行業(yè)加工制作的標(biāo)準(zhǔn)。另外在產(chǎn)品上2至3年會(huì)有一次迭代。



另外一方面原因：就是個(gè)人目標(biāo)。

我是一個(gè)目標(biāo)非常明確的人，從20歲開(kāi)始，每5年就給自己制定一個(gè)新的目標(biāo)。其實(shí)在40歲之前，我的目標(biāo)是：

1、做一個(gè)全國(guó)性的連鎖品牌。

2、希望這份事業(yè)可以承載更多人的夢(mèng)想，（精功廣告的初心其實(shí)是想通過(guò)這份事業(yè)影響和改變更多人的生活，所以我們一定會(huì)成為一家合伙人制的企業(yè)）。

3、至少年銷(xiāo)售規(guī)模過(guò)億。就目標(biāo)而言廣告行業(yè)是目前好的選擇，但是廣告制作的生產(chǎn)工藝極為復(fù)雜：“廣告公司的生產(chǎn)工藝流程，比造一輛汽車(chē)還要復(fù)雜得多”。為什么這么說(shuō)，因?yàn)橹圃炱?chē)屬于流水線(xiàn)作業(yè)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)生產(chǎn)。對(duì)于廣告行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閺V告公司都是針對(duì)不同的客戶(hù)，要滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求，假如有100個(gè)客戶(hù)，那么就要有100種不同的個(gè)性化需求。也正是由于工藝復(fù)雜，導(dǎo)致廣告公司容易出錯(cuò)，效率偏低，無(wú)法復(fù)制。



以寫(xiě)真為例：需要接單、文件處理、打印、覆膜、后期、打包、分揀、配送，8個(gè)環(huán)節(jié)。接單到輸出再到成品，小批量訂單起碼要幾個(gè)小時(shí)，制作完成后還需要配送，7個(gè)環(huán)節(jié)起碼要1天的時(shí)間才能配送到客戶(hù)手中，制作一平方寫(xiě)真收費(fèi)還不足10元，而制作過(guò)程卻需要幾個(gè)人完成，其工藝復(fù)雜程度可見(jiàn)一斑。再加上行業(yè)里缺乏相關(guān)的人才與行業(yè)的流程規(guī)范，就造成了目前還有沒(méi)有合適的工業(yè)化軟件及高效配套后工設(shè)備。





哪里有問(wèn)題，哪有就有機(jī)會(huì)。精功廣告的定位就是全品類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)化、客戶(hù)滿(mǎn)意度，擺在我們面前的第一個(gè)問(wèn)題的就是，產(chǎn)品品類(lèi)的選擇。大家都知道在廣告行業(yè)中包含的品類(lèi)很多，大類(lèi)分下來(lái)就不下幾十種。那我們第一個(gè)品類(lèi)該如何選擇？通過(guò)市場(chǎng)的走訪(fǎng)調(diào)查，最終篩選了兩個(gè)品類(lèi)：1，UV平板打印；2，寫(xiě)真噴繪。



我們當(dāng)時(shí)對(duì)UV平板打印的理解：

優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品，價(jià)格好，利潤(rùn)高。

缺點(diǎn)：成交量小，設(shè)備價(jià)格高，產(chǎn)量低。再加上終端客戶(hù)認(rèn)知度低，應(yīng)用少，就造成與同行客戶(hù)粘性差，不適合我們的定位。



噴繪寫(xiě)真：

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品成熟，市場(chǎng)量大，毛利高。同行客戶(hù)粘性高。

缺點(diǎn)：門(mén)檻低，小的加工坊到處都是，后工大量依賴(lài)人工，利潤(rùn)低，而且價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有下線(xiàn)。



我們?cè)偃紤]，選擇噴畫(huà)作為我們的第一個(gè)品類(lèi)。關(guān)于工業(yè)化的問(wèn)題，在印刷行業(yè)這幾年早已解決。原有的300克銅版紙名片為什么那么貴，最初幾十甚至上百元，現(xiàn)在十盒也就十幾元；105克16開(kāi)1000張彩頁(yè)，從原先的一千多到現(xiàn)在的幾十塊。



其實(shí)就是合版模式的功勞，一個(gè)好的商業(yè)模式極大的改變了傳統(tǒng)的商業(yè)印刷，我個(gè)人認(rèn)為合版印刷才是較早的共享經(jīng)濟(jì)雛形并成功應(yīng)用在印刷行業(yè)。由于行業(yè)的局限性，不能深入日常百姓的生活當(dāng)中，就造成了影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如共享單車(chē)。假設(shè)當(dāng)年的印刷人有現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)的思維，做個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，當(dāng)資本大幅進(jìn)入的時(shí)候，可能印刷行業(yè)就不是今天的格局了。但是可以肯定印刷行業(yè)今天的工業(yè)化，便是廣告行業(yè)的明天。



接下來(lái)就是買(mǎi)設(shè)備，戶(hù)外設(shè)備沒(méi)有做太多的調(diào)研，選擇了口碑比較好的奧威；而寫(xiě)真設(shè)備的選擇上，我們花費(fèi)了很多時(shí)間，因?yàn)樗鼱砍兜皆O(shè)備的投入、打印的效果、連續(xù)工作的穩(wěn)定性等等原因。



我們找了山西本地的幾個(gè)做設(shè)備的，分別采購(gòu)了三種類(lèi)型的設(shè)備：第一種 國(guó)產(chǎn)5代頭的寫(xiě)真機(jī)；第二種 惠普5800；第三種 日本MIMAKI。



經(jīng)過(guò)我們1個(gè)多月的測(cè)試，最終選擇mimaki。

1、輸出效果好；

2、設(shè)備穩(wěn)定性；

3、噴頭耐用，設(shè)備產(chǎn)值高；

再加上供應(yīng)商服務(wù)好，也認(rèn)同我們的模式。另外采購(gòu)了2臺(tái)愛(ài)科的自動(dòng)裁切機(jī)，我們想通過(guò)整卷打印+異形裁切快速的方法，提高噴畫(huà)生產(chǎn)的生產(chǎn)效率，解決成品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。





而產(chǎn)品的定價(jià)我們采取的的反推法。工業(yè)化需要的就是規(guī)模，雖然噴繪寫(xiě)真凈利潤(rùn)非常高，但是我們只賺取我們認(rèn)為的合理利潤(rùn)。最終噴畫(huà)品類(lèi)凈利潤(rùn)定到了15%，加上材料成本、設(shè)備折舊、材料損耗、人工費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)成本，就推算出我們的銷(xiāo)售價(jià)格了。



在第一個(gè)月試運(yùn)營(yíng)期間，營(yíng)業(yè)額84968元，訂單1251筆，客戶(hù)149家。第二個(gè)月正式上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)就到達(dá)184400元，訂單2879筆，客戶(hù)253家。第三個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額284815元，訂單3553筆，客戶(hù)303家。



這個(gè)時(shí)候問(wèn)題也就來(lái)了，每天訂單的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自身的成長(zhǎng)。先出問(wèn)題的就是客服，客戶(hù)往往發(fā)文件、材質(zhì)、工藝數(shù)量標(biāo)注不是很清楚，再加上我們當(dāng)時(shí)客服還有沒(méi)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，沒(méi)有通過(guò)培訓(xùn)就上崗，客服不懂材質(zhì)，不懂工藝，當(dāng)面對(duì)高速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的時(shí)候，問(wèn)題只會(huì)越來(lái)越多。我們?cè)谙耄簺](méi)有規(guī)范、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，一家公司乃至一個(gè)行業(yè)怎么能快速發(fā)展！我們嘗試讓客戶(hù)自己按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范命名，發(fā)現(xiàn)教育客戶(hù)是一項(xiàng)非常巨大的工程，非常困難，嘗試了幾天這條路根本不行不通。



我們返回頭來(lái)在我們的標(biāo)準(zhǔn)上繼續(xù)規(guī)范：

1、把材質(zhì)，工藝和數(shù)量形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

2、通過(guò)增加客服人員緩解接單的問(wèn)題。

雖然暫時(shí)緩解，可是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)越來(lái)越快，客戶(hù)訂單越來(lái)越集中，越來(lái)越大的時(shí)候，原先很簡(jiǎn)單改文件名的工作，都成為了一項(xiàng)非常巨大的工程。人為的修改不僅效率低，還經(jīng)常出錯(cuò)。后來(lái)通過(guò)和翁總的不斷溝通，開(kāi)發(fā)了命名軟件幫我們解決了問(wèn)題。



翁總當(dāng)時(shí)就說(shuō)：標(biāo)準(zhǔn)的命名規(guī)范在實(shí)際的應(yīng)用過(guò)程中不太好落地，有很多的用戶(hù)都提過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但沒(méi)有一個(gè)能做成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的。我說(shuō)：我們能，因?yàn)榫Χㄎ坏木褪巧a(chǎn)型企業(yè)。如果連個(gè)文件命名都規(guī)范不了，談什么標(biāo)準(zhǔn)化！在接下來(lái)的實(shí)際應(yīng)用中，我們的落地非?？?，解決了標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，幫助了精功噴畫(huà)快速的進(jìn)入下一階段，精功噴畫(huà)每月可以接收30000多筆訂單，我們累計(jì)合作1600余家客戶(hù)，每天需要配送300家門(mén)店。



如果沒(méi)有軟件的支撐，這些工作需要大量的人員。不過(guò)新的問(wèn)題很快就出來(lái)了，當(dāng)我們每天訂單達(dá)到1000多筆的時(shí)候，客服錄業(yè)務(wù)單的工作量變得非常巨大，5個(gè)人專(zhuān)門(mén)錄單，也需要錄到凌晨1-2點(diǎn)。和翁總聊天說(shuō)我們這是幸福的煩惱，當(dāng)時(shí)為了解決這個(gè)問(wèn)題，易凱的團(tuán)隊(duì)也在開(kāi)發(fā)自動(dòng)錄單系統(tǒng)，可以自動(dòng)錄單、命名，如果沒(méi)有問(wèn)題應(yīng)該提升我們3至5倍的工作效率，在此我想感謝翁總，感謝易凱的工程師，沒(méi)有易凱軟件的支撐，再好的模式都是空談。



2017年3月，精功平板上線(xiàn)，6月精功雕刻上線(xiàn)，8月精功標(biāo)識(shí)上線(xiàn)。在如火如荼的快速發(fā)展當(dāng)中，就在2017年的9月2日，我們?cè)庥隽诵袠I(yè)空前的環(huán)保打擊，在中央下發(fā)京津冀2+26環(huán)保政策文件當(dāng)中，山西太原赫赫在列，當(dāng)即我們就接到了當(dāng)?shù)卣年P(guān)于清理小散亂污的文件，要求我們兩斷三清。



這對(duì)于一家剛剛成立不足一年的公司絕對(duì)是一個(gè)致命的打擊，在停產(chǎn)那幾天我們才認(rèn)真的分析了國(guó)家的政策法規(guī)及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。當(dāng)別人還心存僥幸等待風(fēng)頭過(guò)去的時(shí)候，我們就毅然決定進(jìn)駐開(kāi)發(fā)區(qū)。如果我們逃避，下一步去一線(xiàn)城市依然會(huì)面臨此類(lèi)問(wèn)題，倒不如現(xiàn)在就去面對(duì)。



在接下來(lái)新廠(chǎng)漫長(zhǎng)的籌備期間，我們一邊打游擊生產(chǎn)，一邊籌建新廠(chǎng)。終于在今年6月全部搬進(jìn)了開(kāi)發(fā)區(qū)，我們?cè)谀壳拔覀兩暇€(xiàn)的品類(lèi)：精功噴畫(huà)、精功平板、精功雕刻；即將上線(xiàn)的品類(lèi)：精功標(biāo)識(shí)、精功燈箱、精功展示、精功安裝。我們目標(biāo)是在2019年年底可以進(jìn)入杭州市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)杭州分公司，同時(shí)也期待與各位同仁共同努力不斷碰撞，一起助力中國(guó)廣告工業(yè)化進(jìn)程。我的分享到此結(jié)束，謝謝大家！